前言
【乐虎集团的官方网站
】近五年间，国内个行业市场发展迅速，经销商数量也是随之倍增，这也就导致了市场混乱，厂家业务人员素质参差不齐，部分经销商为追求利润舍本逐末，使得市场一片乱象。
z*近一个浙江地区的代理商给笔者诉苦，自己刚代理半年多的某品牌在没有接到任何通知的境况下，代理权竟然被厂家转签给了新代理商，这一下除了白给别人“养孩子”外，还被客户当成了没有代理权的“骗子”。
为什么厂家要砍掉经销商呢？
笔者凭多年来从事厂方销售经理的经验总结了一下，认为经销商被更换或大经销商被削藩一般分为六种类型。
1、经销商实力有限、进展缓慢，厂家骑驴找马，想傍大款
这是不讲诚信、没有长远规划厂家的一贯做法，很多厂家产品上市之初，产品缺少知名度很难吸引有实力的理想客户，为了尽快实现渠道布局或完成回款任务，不管什么样的经销商，只要有钱就行，这就为日后合作留下隐患。当厂家逐渐成长，该经销商已不能满足厂家在当地市场开发的需求，厂家也有了吸引优质经销商的条件，很多不讲诚信的企业不会扶持帮助落伍了的经销商，而是“红杏出墙去”。
2、厂家画饼洗脑圈钱，经销商贪利轻信赔本
这一点相信读者能在本文开篇的案例中得到一些启示，希望代理商经销商在选择企业和品牌时一定要谨慎和理智，规避陷入企业设计的“圈钱陷阱”中。
这类厂家销售经理的想法：“有奶就是娘，有了回款我才有提成，谁给我回款谁就可以做经销商，货到了经销商手里怎么卖给用户就不管了，反正公司的思路是圈一回钱就换个品牌，重新设计一套招商政策再圈钱，市场死活不用管”。
3、追求渠道扁平或实现深度分销，厂家实行“削藩”
笔者之前接触过一个案例，某公司九江市场的地区总经销一个月销量不大，而九江市下属的彭泽县一个只有近30万人口的小县城（该经销商做的早，是跟厂家直接合作），一个月的销量却是地区总经销的好几倍，这说明九江地区总经销虽然运作了两年，但跟空白市场没什么两样。
区域经理在多次沟通无果后，火了--你不去搞深度分销，那老子就搞渠道扁平！背着总经销将九江下面的县城一个一个的开成了县级经销商，这样九江市场的销量短期内就翻了几番。
区域经理说：“厂家不可能为了一棵大树放弃整片森林”。
4、不把厂家经理当“腕”，逼着厂家“挥泪斩马谡”
很多有资历有实力的经销商并没有把厂家的“代言人”区域经理放在与自己对等的地位，他们认为区域经理只不过是厂家的打工仔、一个毛头小伙，头发长见识短。对于区域经理来说厂家的政策得不到执行，自己得不到尊重，经销商还总是借回款要政策，威胁不给特殊支持就不回款。经销商不配合，厂家区域经理的工作就没法开展，当工作难以为继，区域经理就会寻找储备经销商，收集现有经销商违规操作及不配合的证据，向公司提出换户申请。
5、江湖规矩代替生意规矩型--不按规矩出牌，必将被自己打败
有些经销商做大以后，在地方上黑白两道通吃，结三教九流行手眼通天。不用做生意的规矩做贸易，自恃厂家在地方上离不开自己，对企业的一线销售人员横挑眉毛竖挑眼，呼之则来，挥之则去，活生生把自己当成了一个土皇帝。
早年在哈尔滨有个经销商，自认为在东北算得上是“一条好汉”，自己接手过的品牌，没人敢碰，对企业要资源，和流氓收保护费都快没什么差别了。销量不完成不说，没事就威胁销售人员，不把费用打到经销商账上，今天就别想离开哈尔滨之类云云，弄得一线销售人员两三个月才敢偷偷摸摸在哈尔滨露下脸。估计这哥们看着企业没什么大的动静，想着光说不练假把式，趁着谈经销权问题的时机真把办事处经理打破了头，办事处报警后也不了了之。这下经销商更加有恃无恐，放言谁敢动他的哈尔滨经销权，企业的人来一对打一双。
厂家很理智，哈尔滨市场你要捣乱，那就放一放，先不做就是了。反正中国这么大的市场，先集中资源，把别的市场做深做透，企业又不会只靠着某一个市场活着。你要从其他地方进货，扰乱市场，我们就给周边经销商下通告，谁敢给哈尔滨供货，一起取缔经销权。
这一放，哈尔滨市场就放了三年。这个靠着捣糨糊的经销商自己折腾了一年多时间，没有市场规划、没有政策支持，哪里赚得到钱？再大的经销商也得赚钱养家，赚不到钱的江湖手段，自己把自己搞垮了。
6、扰乱市场“砍你没商量”
某代理商在当地是比较有实力的公司，代理有多个知名品牌，也是X公司终端渠道代理商。然而，却被X公司新任区域经理巡查市场过后，撤销了他的代理权。
原因在于，X公司新任区域经理走访完终端后发现该代理商上报公司17名销售员，实际只有10名，这10名促销员中有7名还在为其它品牌搞兼职，而且每月上报的促销员工资是平均每人1000多，但发到促销员手里的只有600元左右。同时，区域经理又去一些门店调出了销售数据，发现实际销量只有经销商上报的三分之一，而且市场实际销量在急剧下滑，区域经理就纳闷了，该经销商每个月进的货都卖哪去了？明察暗访后才知道，该经销商经常往外区冲货。
区域经理说：“聪明的经销商都懂得如何更大争取厂家资源做市场，但不顾厂家利益及市场可持续发展，杀鸡取卵赚费用的经销商只能‘聪明一时’”。
小结
与厂家结束合作关系这种事，对每一位经销商来说都不陌生。只要是从事经销生意，所谓“人无千日好，花无百日红”，再亲密的合作关系，也终有走到头的一天。
与小品牌或者杂牌挥手告别，这样的决定权可能更多地掌握在经销商手上，因为小品牌或者杂牌没有太多的选择空间。
与品牌企业合作则大有不同。其一，品牌不愁客户，大把的后备客户在排队等着，你就是那只乌鸦，只要一张嘴，肉就会掉在树下那只狐狸的嘴里；其二，品牌基本上是做全国市场，充其量你也只是个省级客户，没了你，人家东边不亮西边亮；你没了人家，明天账上还有没有现金流，都得打个问号。
前言
【乐虎集团的官方网站 】近五年间，国内个行业市场发展迅速，经销商数量也是随之倍增，这也就导致了市场混乱，厂家业务人员素质参差不齐，部分经销商为追求利润舍本逐末，使得市场一片乱象。
z*近一个浙江地区的代理商给笔者诉苦，自己刚代理半年多的某品牌在没有接到任何通知的境况下，代理权竟然被厂家转签给了新代理商，这一下除了白给别人“养孩子”外，还被客户当成了没有代理权的“骗子”。
为什么厂家要砍掉经销商呢？
笔者凭多年来从事厂方销售经理的经验总结了一下，认为经销商被更换或大经销商被削藩一般分为六种类型。
1、经销商实力有限、进展缓慢，厂家骑驴找马，想傍大款
这是不讲诚信、没有长远规划厂家的一贯做法，很多厂家产品上市之初，产品缺少知名度很难吸引有实力的理想客户，为了尽快实现渠道布局或完成回款任务，不管什么样的经销商，只要有钱就行，这就为日后合作留下隐患。当厂家逐渐成长，该经销商已不能满足厂家在当地市场开发的需求，厂家也有了吸引优质经销商的条件，很多不讲诚信的企业不会扶持帮助落伍了的经销商，而是“红杏出墙去”。
2、厂家画饼洗脑圈钱，经销商贪利轻信赔本
这一点相信读者能在本文开篇的案例中得到一些启示，希望代理商经销商在选择企业和品牌时一定要谨慎和理智，规避陷入企业设计的“圈钱陷阱”中。
这类厂家销售经理的想法：“有奶就是娘，有了回款我才有提成，谁给我回款谁就可以做经销商，货到了经销商手里怎么卖给用户就不管了，反正公司的思路是圈一回钱就换个品牌，重新设计一套招商政策再圈钱，市场死活不用管”。
3、追求渠道扁平或实现深度分销，厂家实行“削藩”
笔者之前接触过一个案例，某公司九江市场的地区总经销一个月销量不大，而九江市下属的彭泽县一个只有近30万人口的小县城（该经销商做的早，是跟厂家直接合作），一个月的销量却是地区总经销的好几倍，这说明九江地区总经销虽然运作了两年，但跟空白市场没什么两样。
区域经理在多次沟通无果后，火了--你不去搞深度分销，那老子就搞渠道扁平！背着总经销将九江下面的县城一个一个的开成了县级经销商，这样九江市场的销量短期内就翻了几番。
区域经理说：“厂家不可能为了一棵大树放弃整片森林”。
4、不把厂家经理当“腕”，逼着厂家“挥泪斩马谡”
很多有资历有实力的经销商并没有把厂家的“代言人”区域经理放在与自己对等的地位，他们认为区域经理只不过是厂家的打工仔、一个毛头小伙，头发长见识短。对于区域经理来说厂家的政策得不到执行，自己得不到尊重，经销商还总是借回款要政策，威胁不给特殊支持就不回款。经销商不配合，厂家区域经理的工作就没法开展，当工作难以为继，区域经理就会寻找储备经销商，收集现有经销商违规操作及不配合的证据，向公司提出换户申请。
5、江湖规矩代替生意规矩型--不按规矩出牌，必将被自己打败
有些经销商做大以后，在地方上黑白两道通吃，结三教九流行手眼通天。不用做生意的规矩做贸易，自恃厂家在地方上离不开自己，对企业的一线销售人员横挑眉毛竖挑眼，呼之则来，挥之则去，活生生把自己当成了一个土皇帝。
早年在哈尔滨有个经销商，自认为在东北算得上是“一条好汉”，自己接手过的品牌，没人敢碰，对企业要资源，和流氓收保护费都快没什么差别了。销量不完成不说，没事就威胁销售人员，不把费用打到经销商账上，今天就别想离开哈尔滨之类云云，弄得一线销售人员两三个月才敢偷偷摸摸在哈尔滨露下脸。估计这哥们看着企业没什么大的动静，想着光说不练假把式，趁着谈经销权问题的时机真把办事处经理打破了头，办事处报警后也不了了之。这下经销商更加有恃无恐，放言谁敢动他的哈尔滨经销权，企业的人来一对打一双。
厂家很理智，哈尔滨市场你要捣乱，那就放一放，先不做就是了。反正中国这么大的市场，先集中资源，把别的市场做深做透，企业又不会只靠着某一个市场活着。你要从其他地方进货，扰乱市场，我们就给周边经销商下通告，谁敢给哈尔滨供货，一起取缔经销权。
这一放，哈尔滨市场就放了三年。这个靠着捣糨糊的经销商自己折腾了一年多时间，没有市场规划、没有政策支持，哪里赚得到钱？再大的经销商也得赚钱养家，赚不到钱的江湖手段，自己把自己搞垮了。
6、扰乱市场“砍你没商量”
某代理商在当地是比较有实力的公司，代理有多个知名品牌，也是X公司终端渠道代理商。然而，却被X公司新任区域经理巡查市场过后，撤销了他的代理权。
原因在于，X公司新任区域经理走访完终端后发现该代理商上报公司17名销售员，实际只有10名，这10名促销员中有7名还在为其它品牌搞兼职，而且每月上报的促销员工资是平均每人1000多，但发到促销员手里的只有600元左右。同时，区域经理又去一些门店调出了销售数据，发现实际销量只有经销商上报的三分之一，而且市场实际销量在急剧下滑，区域经理就纳闷了，该经销商每个月进的货都卖哪去了？明察暗访后才知道，该经销商经常往外区冲货。
区域经理说：“聪明的经销商都懂得如何更大争取厂家资源做市场，但不顾厂家利益及市场可持续发展，杀鸡取卵赚费用的经销商只能‘聪明一时’”。
小结
与厂家结束合作关系这种事，对每一位经销商来说都不陌生。只要是从事经销生意，所谓“人无千日好，花无百日红”，再亲密的合作关系，也终有走到头的一天。
与小品牌或者杂牌挥手告别，这样的决定权可能更多地掌握在经销商手上，因为小品牌或者杂牌没有太多的选择空间。
与品牌企业合作则大有不同。其一，品牌不愁客户，大把的后备客户在排队等着，你就是那只乌鸦，只要一张嘴，肉就会掉在树下那只狐狸的嘴里；其二，品牌基本上是做全国市场，充其量你也只是个省级客户，没了你，人家东边不亮西边亮；你没了人家，明天账上还有没有现金流，都得打个问号。
网友评论
条评论
最新评论