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】中国空压机市场发展到今天，配件业务变得越来越重要，稳定的需求、可观的利润、巨大的潜力，很多代理商开始把配件业务放到了重要的位置。设备保有量越来越大，可很多代理商的配件销量不仅没有增长，相反，不少代理商配件销量甚至还在下滑。原因何在？
积压库存已成为后市场发展的包袱
要想做好、做大配件业务，配件库存管理至关重要。如果你的配件没有现货，客户通常没有耐心等你去采购，因为他们急需修好设备继续挣钱，缺少现货常常就意味着丢失订单，甚至丢失用户，即使你是j*代理也帮不了你，没有人愿意去货品不全的店里买东西，更何况市场上选择很多，很多代理商因此丢失了大量客户，配件销量当然会不断缩水！
代理商业务以销售为主导，配件库存为保证整机销售常常宁多勿少，害怕供应不及时会影响设备销售。很多代理商简单使用采购人员来做配件库存计划，既缺乏专业知识，又缺少工具，结果造成了很多不合理的积压。代理商规模越大，经营时间越长，往往积压的库存越大。其结果，配件库存成了代理商永远的痛：用户需要的零件没库存，仓库里放的零件没需求，库存金额不断上涨，可配件供货率却在下降，客户满意度下滑，配件销量缩水。为了满足服务的需求一些零件不得不紧急订购，额外增加了物流运输成本和沟通协调费用。为此，多数代理商开始严格限制配件库存的采购，这却导致了配件库存的进一步恶性循环，供货率下滑和客户流失。其实，问题并非出在库存金额的大小，而在于配件库存是否健康，呆滞和过剩库存金额再高也没有用。
配件只是代理商的一个辅助业务，是不是所有零件库存需求都应该满足？销售部门想法很简单，只要有库存，别影响整机销售，却没有人考虑库存占用资金；代理商老板常常随意指定人来负责配件库存管理，却不了解这是一个专业性很强的岗位，库管要知道库里应放什么零件，什么时候库存和库存多少数量，要对公司资金、零件供货率、服务及时性、运营成本以及客户满意度负责，同时还要与厂家、服务及销售部门沟通，z*大限度地盘活公司的资金。可惜，优秀的库管人员实在太少了与销售与服务相比他们又缺少话语权。
笔者z*近分析了几家空压机代理商的配件库存情况，发现代理商的配件库存健康状况堪忧，无效库存（呆滞和过剩库存）的比率超过一半甚至三分之二，一些代理商健康库存的比率甚至低于30%。换句话说，配件库存中70%的资金在睡大觉，不仅不能为代理商创造价值，还可能由于零件老化、破损、生锈等造成资产贬值。
库存与应收账款同样生死攸关
企业管理中有“两大死亡点”：一个是应收帐款，另一个是库存。老板们普遍都很重视应收账款，却很少有人关注库存，总觉得配件放在自己仓库里，迟早能卖出去。对于库存，他们看到的只是销售以后可观的利润，却很少有人认识到库存本质上是一种负债，占用大量资金，如果不能转起来，资金链就可能断裂。其实应收账款也是库存的一种形式，很少有企业死于利润率低，却有无数的企业倒在资金链断裂面前。等到某一天企业资金周转不灵了，恐怕已经为时已晚。
代理商配件放在仓库里，看似很安全，可是我们是否想到库存有持有成本，包含购买库存的资金成本（利息）、服务成本、空间成本、风险成本（减值或报废）、管理系统及其它成本。机械行业库存持有成本通常按每年25%计算，即每存储100万元库存一年就会产生25万元库存持有成本，库存越大，持有成本就越高。当呆滞和过剩库存达到一定比例时，无效库存会降低库存周转率，持有成本将侵蚀配件的利润。
假设某代理商配件销售毛利率为20%，库存金额为100万，如果库存每年周转1次，创造25万利润，表面上看似乎配件投资回报率为25%。可如果扣除库存持有成本，投资回报率几乎为0！所以，库存的关键不是金额的大小，而是周转率的高低。如果该代理商库存每年周转5次，则配件创造的利润为125万，即使扣除库存持有成本，投资回报率仍为100%。如果制造商给代理商的配件提供90天账期，4次库存周转率就意味着库存平均90天周转一次，理论上代理商是在用厂家的资金周转做配件生意。代理商配件库存周转率应不低于4次。考虑到库存持有成本，配件库存周转率低于1.25就是赔本的买卖，一个零件4年卖不出一定赔本！
当前代理商呆滞和过剩库存的比例过高，主要是以下几点原因：
1.外行管理库存，缺少管理工具，盲目库存零件；
2.代理商经营十几年，积压的呆滞库存至今；
3.前几年市场好，为保证整机销售库存了过多的配件；
4.很多老机型逐步退出市场，可大量配件却仍压在库里；
5.为了完成厂家销售任务，拿到返利，采购过多配件造成积压；
6.厂家打折促销，代理商贪图价格便宜采购进来，却销售不出去。
笔者认为，代理商与厂家在配件库存方面利益并不完全一致，厂家希望代理商多库存，这样有利于提升配件供货率和客户满意度，而且代理商的库存就意味着厂家的配件销售；可代理商必须s*先关注库存周转率，周转率越高，配件盈利越好，代理商库存管理的s*要任务是控制过剩和呆滞库存，提高库存周转率，同时保证适当的配件供货率，从而加速企业资金周转速度，提高股东投资回报率。不能赚钱，代理商就不愿把资金投到配件库里。
打折配件可能是“呆滞陷阱”
选择库存什么零件和库存多少数量，配件库存管理软件能帮助我们科学地选择正确的零件和数量来进行库存，避免出现过剩和呆滞。前几年市场不好，厂家面临很大的呆滞库存压力，就把这些库存打折销售给代理商。表面看代理商低价采购了配件，会更容易销售或者可以获得更高的利润，可不要忘了这些呆滞零件存在着巨大风险，厂家都卖不出的零件代理商销售也不容易。配件卖出去才有利润，压在库里就是负债，因此代理商必须s*先测算这些零件的预期周转率，切忌贪图便宜。
举例来说，一个周转率4次、毛利率20%的零件，一年回报率就是100%，而2折采购的呆滞零件如果周转率只有0.2，就相当于原价采购一个周转率1次的零件；如果周转率为仅为0.1，就相当于2倍成本采购的零件。由此可见，对于配件库存来说，周转率比价格更重要，代理商应该多库存高周转的零件，而不是贪图便宜，库存折扣高的零件。
厂家应该帮代理商解决呆滞库存问题
中国空压机已经从增量市场走向存量市场，配件的销售对于代理商长期健康的发展至关重要。可惜，很多代理商的配件库存却成了他们前进的负担，巨大的呆滞和过剩库存让他们举步维艰，影响了代理商后市场的发展和客户满意度。
如果不能盘活代理商的配件库存，厂家的后市场业务发展也会受到影响。因此，建议厂家在配件库存问题上与代理商紧密合作，解决呆滞库存问题。
通过科学的库存管理增加代理商健康库存的比例；
第二，通过每年配件回购减少代理商的呆滞库存；
第三，帮助代理商做好预防性保养和设备大修计划，这将大大降低给配件库存的压力；
第四，切勿再把自己的积压库存打折卖给代理商，这不是在帮他们，而是在害他们。
事实上，很多制造商给代理商推荐的配件库存都不甚合理，厂家用来帮助代理商推荐库存的软件也过于激进，比如：代理商每周都可以下库存订单，完全没有必要把安全库存设置得太高；2年没有周转的配件才算作呆滞库存，库存超过12个月销量的配件才算过剩，而12个月里可以至少下48个库存订单，代理商完全没必要保持那么高的库存量，等等。代理商必须重新审查自己的配件库存策略，才能够走出当前配件库存的困境，适应后市场发展的需要。无论如何我们都必须牢记一条真理：（库存）转就是赚（钱）。
积压库存已成为后市场发展的包袱
要想做好、做大配件业务，配件库存管理至关重要。如果你的配件没有现货，客户通常没有耐心等你去采购，因为他们急需修好设备继续挣钱，缺少现货常常就意味着丢失订单，甚至丢失用户，即使你是j*代理也帮不了你，没有人愿意去货品不全的店里买东西，更何况市场上选择很多，很多代理商因此丢失了大量客户，配件销量当然会不断缩水！
代理商业务以销售为主导，配件库存为保证整机销售常常宁多勿少，害怕供应不及时会影响设备销售。很多代理商简单使用采购人员来做配件库存计划，既缺乏专业知识，又缺少工具，结果造成了很多不合理的积压。代理商规模越大，经营时间越长，往往积压的库存越大。其结果，配件库存成了代理商永远的痛：用户需要的零件没库存，仓库里放的零件没需求，库存金额不断上涨，可配件供货率却在下降，客户满意度下滑，配件销量缩水。为了满足服务的需求一些零件不得不紧急订购，额外增加了物流运输成本和沟通协调费用。为此，多数代理商开始严格限制配件库存的采购，这却导致了配件库存的进一步恶性循环，供货率下滑和客户流失。其实，问题并非出在库存金额的大小，而在于配件库存是否健康，呆滞和过剩库存金额再高也没有用。
配件只是代理商的一个辅助业务，是不是所有零件库存需求都应该满足？销售部门想法很简单，只要有库存，别影响整机销售，却没有人考虑库存占用资金；代理商老板常常随意指定人来负责配件库存管理，却不了解这是一个专业性很强的岗位，库管要知道库里应放什么零件，什么时候库存和库存多少数量，要对公司资金、零件供货率、服务及时性、运营成本以及客户满意度负责，同时还要与厂家、服务及销售部门沟通，z*大限度地盘活公司的资金。可惜，优秀的库管人员实在太少了与销售与服务相比他们又缺少话语权。
笔者z*近分析了几家空压机代理商的配件库存情况，发现代理商的配件库存健康状况堪忧，无效库存（呆滞和过剩库存）的比率超过一半甚至三分之二，一些代理商健康库存的比率甚至低于30%。换句话说，配件库存中70%的资金在睡大觉，不仅不能为代理商创造价值，还可能由于零件老化、破损、生锈等造成资产贬值。
库存与应收账款同样生死攸关
企业管理中有“两大死亡点”：一个是应收帐款，另一个是库存。老板们普遍都很重视应收账款，却很少有人关注库存，总觉得配件放在自己仓库里，迟早能卖出去。对于库存，他们看到的只是销售以后可观的利润，却很少有人认识到库存本质上是一种负债，占用大量资金，如果不能转起来，资金链就可能断裂。其实应收账款也是库存的一种形式，很少有企业死于利润率低，却有无数的企业倒在资金链断裂面前。等到某一天企业资金周转不灵了，恐怕已经为时已晚。
代理商配件放在仓库里，看似很安全，可是我们是否想到库存有持有成本，包含购买库存的资金成本（利息）、服务成本、空间成本、风险成本（减值或报废）、管理系统及其它成本。机械行业库存持有成本通常按每年25%计算，即每存储100万元库存一年就会产生25万元库存持有成本，库存越大，持有成本就越高。当呆滞和过剩库存达到一定比例时，无效库存会降低库存周转率，持有成本将侵蚀配件的利润。
假设某代理商配件销售毛利率为20%，库存金额为100万，如果库存每年周转1次，创造25万利润，表面上看似乎配件投资回报率为25%。可如果扣除库存持有成本，投资回报率几乎为0！所以，库存的关键不是金额的大小，而是周转率的高低。如果该代理商库存每年周转5次，则配件创造的利润为125万，即使扣除库存持有成本，投资回报率仍为100%。如果制造商给代理商的配件提供90天账期，4次库存周转率就意味着库存平均90天周转一次，理论上代理商是在用厂家的资金周转做配件生意。代理商配件库存周转率应不低于4次。考虑到库存持有成本，配件库存周转率低于1.25就是赔本的买卖，一个零件4年卖不出一定赔本！
当前代理商呆滞和过剩库存的比例过高，主要是以下几点原因：
1.外行管理库存，缺少管理工具，盲目库存零件；
2.代理商经营十几年，积压的呆滞库存至今；
3.前几年市场好，为保证整机销售库存了过多的配件；
4.很多老机型逐步退出市场，可大量配件却仍压在库里；
5.为了完成厂家销售任务，拿到返利，采购过多配件造成积压；
6.厂家打折促销，代理商贪图价格便宜采购进来，却销售不出去。
笔者认为，代理商与厂家在配件库存方面利益并不完全一致，厂家希望代理商多库存，这样有利于提升配件供货率和客户满意度，而且代理商的库存就意味着厂家的配件销售；可代理商必须s*先关注库存周转率，周转率越高，配件盈利越好，代理商库存管理的s*要任务是控制过剩和呆滞库存，提高库存周转率，同时保证适当的配件供货率，从而加速企业资金周转速度，提高股东投资回报率。不能赚钱，代理商就不愿把资金投到配件库里。
打折配件可能是“呆滞陷阱”
选择库存什么零件和库存多少数量，配件库存管理软件能帮助我们科学地选择正确的零件和数量来进行库存，避免出现过剩和呆滞。前几年市场不好，厂家面临很大的呆滞库存压力，就把这些库存打折销售给代理商。表面看代理商低价采购了配件，会更容易销售或者可以获得更高的利润，可不要忘了这些呆滞零件存在着巨大风险，厂家都卖不出的零件代理商销售也不容易。配件卖出去才有利润，压在库里就是负债，因此代理商必须s*先测算这些零件的预期周转率，切忌贪图便宜。
举例来说，一个周转率4次、毛利率20%的零件，一年回报率就是100%，而2折采购的呆滞零件如果周转率只有0.2，就相当于原价采购一个周转率1次的零件；如果周转率为仅为0.1，就相当于2倍成本采购的零件。由此可见，对于配件库存来说，周转率比价格更重要，代理商应该多库存高周转的零件，而不是贪图便宜，库存折扣高的零件。
厂家应该帮代理商解决呆滞库存问题
中国空压机已经从增量市场走向存量市场，配件的销售对于代理商长期健康的发展至关重要。可惜，很多代理商的配件库存却成了他们前进的负担，巨大的呆滞和过剩库存让他们举步维艰，影响了代理商后市场的发展和客户满意度。
如果不能盘活代理商的配件库存，厂家的后市场业务发展也会受到影响。因此，建议厂家在配件库存问题上与代理商紧密合作，解决呆滞库存问题。
通过科学的库存管理增加代理商健康库存的比例；
第二，通过每年配件回购减少代理商的呆滞库存；
第三，帮助代理商做好预防性保养和设备大修计划，这将大大降低给配件库存的压力；
第四，切勿再把自己的积压库存打折卖给代理商，这不是在帮他们，而是在害他们。
事实上，很多制造商给代理商推荐的配件库存都不甚合理，厂家用来帮助代理商推荐库存的软件也过于激进，比如：代理商每周都可以下库存订单，完全没有必要把安全库存设置得太高；2年没有周转的配件才算作呆滞库存，库存超过12个月销量的配件才算过剩，而12个月里可以至少下48个库存订单，代理商完全没必要保持那么高的库存量，等等。代理商必须重新审查自己的配件库存策略，才能够走出当前配件库存的困境，适应后市场发展的需要。无论如何我们都必须牢记一条真理：（库存）转就是赚（钱）。
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