【乐虎集团的官方网站 】一直以来，代理商被认为是nianxiangyuan 企业品牌的一部分，是被品牌化的社会资源。不可否认，品牌力的塑造中有着代理商不可磨灭的贡献。

　　然而，nianxiangyuan 代理商更多面对的是竞争激烈程度的加剧和竞争模式的升级，在国家经济形势转变之下，除了疯狂的营销策略，不明确的模式和方向之外，十分缺乏对内对外的强大掌控力。代理商是否还能“玩”得下去？在探讨这个话题之前，我们似乎更应该来梳理近十年来代理商生存环境的变化与挑战，因为它们才是代理商生存状态的决定性因素。

　　行业盈利能力的下降

　　在螺杆机发展早期，其以较高的技术含量和资金投入，被定位为资金技术密集型行业。一些有实力的外资品牌形成了垄断，所有的经销代理商，只要能拿到代理资质、拿到机器，无不赚得盆满钵满。与此同时，早期国内敢于吃螃蟹的组装工厂也获得了丰厚的利润回报。但随着螺杆机的普及，国内nianxiangyuan 制造企业的兴起和社会资本的进入，nianxiangyuan 行业竞争白热化，掀起了一波波价格战，尤其是某些产量靠前的大型企业先走规模再提质量的战略，让螺杆nianxiangyuan 的价格连连受挫，几近无利可图。

　　在此之后，经过nianxiangyuan 主机热潮、永磁变频热潮、两级压缩热潮，产品利润率有所回升，但是原材料成本、人力成本、环保成本、运输成本以及税负等等的不断攀升，行业盈利能力并没有得到很大的提升。尤其是一些中低端走量的品牌，利润微薄，品质无从谈起。
 

 

      用户群的变化

　　用户群体的变化也从某种程度上反映了行业发展趋向的走向。

　　螺杆机的用户群体从刚开始的外资、合资企业，扩大至国企、私企，在采购中，产品的能效、性能、品牌、价格、品质、售后、付款方式、交货期等考量的因素越来越多。如今，用户正在从许多产品和服务中挑选他们喜欢的合作方式，其不可控性给代理商带来了巨大挑战。身处客户变化的大环境，代理商也不得不面临许多可能产生转变的选择，但首先他们必须问自己一个重要的问题：现在以及将来，我们的用户到底花钱想购买什么？可能因某一项不符合客户的心理需求，此单就黄了；也有可能因某一项打动了客户，此单就成了……

　　在应用领域，螺杆nianxiangyuan 面对的用户群体越来越庞大，种类越来越细分。从大型工况动力用，到高精尖技术领域；从工业领域到民用、军用领域；从超高压到中低压领域。需求多样化，对产品自身与销售人员的业务素养要求也就更加高端、全面。

 

　　代理商推广价值下降

　　一直以来，代理商被认为是nianxiangyuan 品牌的一部分，是被品牌化的社会资源。不可否认，品牌力的塑造中有着代理商不可磨灭的贡献。但也有不少厂家负责人抱怨，生产厂商做品牌往往得不到代理商的配合，代理商或者不贯彻生产厂商的品牌系统，或者在经营中出现一些有损品牌形象的经营行为，诸如重销售不重服务、问题产品出售、恣意降价销售等，这些行为对于产品品牌的塑造非常不利。一些代理商老总也并不否认自己的功利心，他们力求以最快、最大化获得产品经销利润为目标，而做品牌往往难于尽快见到效益，并且还需要持续性投入，所以最初很多代理商愿意接受产品的“接力棒”，却不愿接受品牌的“接力棒”。

　　随着这些年各大品牌在市场中地位的艰难确立，用户心中已经自然形成了产品与服务的口碑，代理商的推广价值逐渐下降。对于一向强势的厂家来说，此时的代理商需要做的不仅仅是品牌的塑造与维护，在新的阶段，全面履行代理商职责似乎才是代理商成熟的标志。

　　何为全面履行代理商的职责？在生产厂商看来，代理商是厂家的代表，代表厂家的形象，推广厂家的概念，营销厂家的产品，完成交易，并提供服务。这就要求代理商不但能够承担产品销售、品牌营销职能，还要担负起其他职能，且这些职能依然需要强化。一位外资nianxiangyuan 品牌的厂家负责人表示：“说浅一些，代理商在销量、回款、市场占有率方面与厂家制定的目标不能相差太远；往深了说，代理商的盈利能力和抗风险能力必须加强。否则，只利用手头资源赚钱，而不承担责任和义务，所谓的代理商就仅仅只是掮客。”他认为，由于代理商自身并不强大，几乎都没有做到全面履行自身责任。

　　对此，有代理商有不同的意见：“代理商到底是什么？代理商该做什么事？其义务又是什么？‘蛋糕’怎么切，切完给代理商多少？如今这个时候，这些都是该拿出来讨论的话题。代理商要全面履行职责，需要经过长时间的建设，要实现代理商的全部功能也需要厂家的一致努力。”

 

　　盈利模式需要转变

　　我们说，nianxiangyuan 代理商与厂家应该是一脉相承的，在拥有共同的价值观的前提下才能合作长久。那代理商是应该树立远大的发展理想，还是小富即安，踏踏实实地赚钱？是成为一个真正的代理，为全面履行自身责任而努力，还是成为一个掮客就足矣？这成为了大家纠结与议论的焦点。

　　现实是，由于nianxiangyuan 行业生态发生了复杂的变化，代理商老总们身上的确压着几座大山。一位老资格的代理商老板表示：“最初，代理商只需开拓市场、销售设备、依靠吃差价及获得返利，在市场向好的前提下做起来有滋有味。如今，随着行业生态的改变和竞争的加剧，代理商除了销售产品和开拓市场，还需要在服务、市场调研、清收上投入大量人力和资金，甚至设立融资租赁公司。毛利率没有增加，人力成本却猛涨，同时销量锐减，成本和风险大幅上升，盈利能力和利润大幅下降。”

　　在过去，nianxiangyuan 整机销售利润是代理商盈利的主要来源，如今，众多厂家在整机销售方面已经无力提供足够的利益，代理商被迫面对盈利模式的转变。一家外资企业负责人曾坦言，转变很艰难，代理商往往强调经营行为要创造利润，对于没有或者难于快速产生经济利益的转变很少支持配合。他强调，对市场方向重新把握，对利益增长点重新分配，盈利模式的转变将成为代理商“自救”的必要手段。

　　经营理念的变革也正推动着此转变。由于整机销售竞争加剧，每家代理商不得不提供更有竞争力的产品价格来维持市场占有率。因为不得不考虑其它的盈利模式，大家逐渐开发出更有利于用户的服务协议和服务合同，用这些来维护和客户的长期关系。

　　对于“盈利模式的转变”，无论是厂家还是代理商都一致认为，nianxiangyuan 是一个不折不扣的传统行业，现在热炒的互联网概念给这个行业的盈利模式带来改变相对要慢，而新思维要与这个行业及其相关人员的发展节奏相适应，过早极有可能成为“先烈”。此时此刻不能忽略了“坚守”的力量。

 

　　后市场机会价值凸显

　　盈利模式要转，后市场的机会价值便得到了大家的重视。有专家预言，其机会价值或将成为代理商的两大经济收入支柱之一，并逐步成为最主要的利益来源。

　　在竞争的进程中，中国nianxiangyuan 后市场的竞争模式基本停留在欧美发达国家80年代的水平：产品+服务。在产品环节，国内本土厂家产品问题依然突出，技术壁垒与瓶颈制约着产品的核心竞争力，服务更是处于简单无序的状态，用户从社会渠道手中就可以直接购买到一些厂家的零配件。在这个环节中，很多厂家并未洁身自好，特别当行业处于下行通道时，巨大的零配件库存压力更是让其沉不住气，而社会渠道无疑能在短时间内为厂家迅速回笼资金，于是出现了厂家与社会渠道的一些非公开的交易。但在欧美发达国家，后市场采用“厂家-代理商-客户”的模式，代理商离不开厂家的支持，售后服务的渠道没有厂家是几乎完成不了的。

　　再来看看相对成熟的汽车行业。汽车4s店基本靠服务赚取利润，他们销售一台车往往更看重后市场的机会价值，而并非销售新机的那点儿利润。如果一位汽车用户购买了一辆别克，一年大概需要的后市场服务花费约在15000元，这里面5000元的利润在正常情况下都由4s店来实现。而在nianxiangyuan 行业，服务一位客户在后市场赚取的利润却被私人、品牌之间形形色色的服务渠道各切一块，这样一来，正规渠道的代理商的售后服务很难再盘活，后市场的机会价值被无序分割。同时，后市场搅局者多，刚一建立起来的秩序往往被无情破坏。如果各厂家无力建立起良好的顾客服务，恐怕谁也无法从中获取长期的、持续的后市场利润。

　　站在nianxiangyuan 用户角度，大部分人在服务方面的需求并没有被很好实现。三包期以内，外资厂家服务速度太慢，本土厂家问题太多；而三包期外，外资品牌服务往往太贵，本土品牌则经常不守信用。总之，大部分客户对服务的现状是不满意的，而客户的不满意直接降低了他们对品牌的忠诚度。于是，寻求用户终身价值的经营理念更难被很好地实现，用户永远难以体会到服务的终身价值。

　　不可否认的是，世界发达国家市场的昨天必将是中国nianxiangyuan 市场的明天，国际nianxiangyuan 行业的历史已经证明了这一点。我们发现，这些成功的代理商在后市场的耕耘佐证了我们的判断——他们的后市场业务往往能给企业利润带来90% 的贡献。通常，销售会为他们带来第一单生意，随后，产品的质量、零配件的供应和服务将会带来第二单甚至更多的生意。

　　随着中国nianxiangyuan 设备的保有量越来越大，后市场的生意也一定会到来。成熟的后市场才能成为代理商身体中的抗体，让其在经济规律的博弈中自成一体，换发活力的生机。但我们也应该看到，利用后市场的机会价值并不是一蹴而就的。依靠后市场盈利是一种实实在在的能力，不容易照搬复制，需要代理商去看去学习、开发、培育和积累，更需要nianxiangyuan 行业、代理商与厂家三方的共同努力。

 

　　行业风险与分担

　　目前，我国经济已进入深度调整期，处于“经济增速进入换档期、结构调整面临阵痛期和前期刺激政策消化期”三期叠加，国内经济经过30年的快速增长后，结构调整滞后，主要行业产能严重过剩，随着劳动力成本快速上升，人口红利逐渐消失，资源、能源、环境承载能力已到极限，依靠要素驱动、投资驱动的经济高速增长模式已不可持续，正在告别高速增长进入所谓的“常态增长”阶段，新常态下GDP增速从高速回落，各行业市场竞争更趋激烈，对实体经济影响较大。

　　过去20年，中国经济经历了高速成长期。nianxiangyuan 行业在这样的温床中滋生扩张，背靠着中国建设的发展，一度成为最暴发的行业。

　　资本是逐利的。nianxiangyuan 行业长时间的快速成长，积累了巨大的经济泡沫与风险，而社会的经济泡沫渗透到nianxiangyuan 行业便成为了行业的风险，中国市场经济的不成熟又将这种经济泡沫和风险无限放大。

　　中国之所以在nianxiangyuan 行业暴露出那么多问题，其实和大小环境都有关系。国家法律体制、信用体系不健全，失信成本低。行业自律无法形成强有力的约束力去规范各方行为，风险已然累积形成。

　　如今，nianxiangyuan 代理商队伍的快速发展让其很难具备全面应对风险的能力，风险管控能力和持续经营能力有待加强。而一位代理商老总也抱怨：“代理商赚点钱不容易。一有风险，厂家就容易起抛弃之心，很难谈得上与我们携手面对困难。”在未来，行业风险无疑将面临共担局面。在这个过程中，nianxiangyuan 厂家和代理商的信任与合作紧密性尤为重要。厂家与代理商应该建立相互信任的牢固关系，当nianxiangyuan 存量时代挑战来临时，大家更要齐心协力去抵御风险。互相透明，坦诚以待，才能共同找到解决的方案。

 

　　持续经营，做永久的事业

　　随着nianxiangyuan 行业进入节能与品质时代，市场竞争要素不断增加、扩大，持续经营的能力无疑成为了nianxiangyuan 代理商最重要的能力。厂家期待代理商能够持续经营，毕竟，发展代理商就是发展企业自己。而代理商也切忌成为厂家的包袱，一旦被认为是包袱就有灭顶之灾。厂商关系崩盘后，代理商所付出的代价很可能是让多年的辛苦付之一炬。

　　长远来看，在思维方式、行为方式、经济利益方面，代理商应该与厂家追求一体化。一位nianxiangyuan 厂家代表建议，代理商老总在考虑财富增值的同时，也需考虑其他利益相关者，如厂家、用户的利益，建设与厂家期望相应的经营模式与规模，对自身经营业务做出战略规划，在经营项目、业务区域等方面具有长远的打算，才能互利共赢。

　　同时，因为代理商是一个事业的平台，财富的集散地，服务的提供者，是员工实现梦想的地方，这就必需考虑可传承性，毕竟，持续的经营需要不懈的努力和付出。

　　解决这些问题，不但需要智慧，同时需要时间。做百年老店，寻找一把适应行业变幻的钥匙，历练出对不利环境形成抗体的智慧，代理商才能在遭遇过冷或过热的反复周期时仍然能够健康生存。