【乐虎集团的官方网站 】厂家业务员要明白，只有自己厂家的产品能够给经销商赚取更多的利润，占经销商的生意份额比重越重，经销商才越尊重你，才能“乖乖”服从你的管理——

 

　　前言

　　前段时间流行一句话叫“管理你的老板”，说老实话，这需要比较高的管理技术和艺术，大多数只有被老板玩的转，很少有机会把老板玩的转，不过，对于许多nianxiangyuan 业务人员来说，这个还不是最难的，最难的是管理经销商，这可不是一般的难啊。

　　这与nianxiangyuan 厂家业务人员所处的位置有着密切的关系，按说这业务人员是厂家的人，自然是站在厂家这边的了，事实上，厂家的业务人员是站在厂家老板和经销商老板之间的，甚至可以说是处于一个被双方挤压的状态。

　　在对经销商的管理问题上，nianxiangyuan 厂家老板对业务人员在经销商管理方面的要求几乎是没有止尽的，打款压货，再打款……同时还要求业务人员监控经销商不能窜货跨区销售，不能兼做其他它似产品，对于业务人员所提报的各类市场费用投入请求，厂家老板还会怀疑这个业务是不是吃了经销商的好处，才报上这么个单子，而不是真正的市场需求。

　　在日常的沟通中，nianxiangyuan 经销商对厂家业务人员的意见也是不少，双方总是谈不来，核心原因也就是双方对很多问题的理解不对称，例如在市场的投入承担问题上，例如双方对市场的理解问题上，对长远发展的看法上等等，毕竟经销商与厂家业务人员所站的角度不一样，双方各自的经历（经验值）各不一样，对问题的看法与理解自然是存在这样或那样的不对称。

　　nianxiangyuan 经销商希望厂家业务人员尽可能的体谅经销商的情况，多向厂家争取点政策和费用，而厂家又坚持要求业务人员对经销商施加些压力，争取让经销商自己掏些腰包对市场建设进行投入，同时还要确保销量只升不跌。 在这样的境况下，nianxiangyuan 业务人员被挤在中间，往往是折腾的两头都不是人，矛盾和问题自然随之而来。

 

　　案例，榨干经销商，等于自毁“钱”途

　　这是一个真实的事件，希望nianxiangyuan 厂家能够引以为戒！

　　一位经销商说，他放弃了一个自己做了十年的企业和品牌。虽然他付出了那么多的心血，也已经把产品在当地做的相当不错了，就这样割舍实在是有点不甘心，但是不割舍也没有办法了，厂家的新业务员快把他榨干了。

　　他接这个企业的产品时，企业还很小，接货是因为企业老业务员懂技术，会推广产品，为人实在。接了以后，业务员也兢兢业业的帮着推广和策划，两年就把这个企业的产品做到了一定的规模，当然他自己也靠这个产品赚到了钱。所以，他一直都很感谢那个业务员和企业。后来那个业务员做了两年以后就离开了那个公司，再然后企业的业务员就开始轮流着换了，几乎没有哪个业务员负责他的业务到一年的，有的甚至连一个月都不到再联系就已经不负责他了。更不要说业务员协助他做产品活动了，基本上也都是来了看看库存就走了，甚至有几个业务员连来都不来，直接都是打电话催款发货的。

　　不过因为前期基础做的好，加上自己对这个产品也很用心，所以一直做的还可以，业务员也没有很强制性的压货什么的，直到这个新的业务员开始负责他的业务。

　　因为产品做的时间长了，一直没有更新，本来销量都开始走下坡路了。而这个新的业务员又很强势，一个劲的给压货，根本就不问理由，也没有想过搞什么活动，只是压货。每次来了都是旁敲侧击的吓唬他：如果不发货市场就不给他做了等待。

　　自己辛辛苦苦做起来的市场，虽然有下滑，但是销量也不算少，一年的大多数利润也都在这个产品上，所以也不舍得放弃，然后每次业务员只要一吓唬就会进点货，每次一吓唬就会进点货。到现在，仓库里压的货估计到明年这个时候都不一定卖得完。这个时候，业务员还过来压货。

　　看着一仓库的库存，加上今年行情本来就不好，担心最后要在这个产品上栽跟头，所以就和业务员协商是不是要缓缓，或者说今年搞搞活动，公司里给支持支持。但是没想到，企业的业务员竟然说没有办法，任务是公司给压的，如果他完不成任务公司就不给他发工资，所以还是希望他可以压点，如果他不压的话，业务员就会想着让别人给发点，为了完成任务量。

　　不知道为什么，看着这个业务员，他突然很厌恶。从他接手自己的业务到现在快一年了，一次活动没有帮自己搞过，一次也没有陪着自己下去转过，只会压货，就是知道自己做的产品不多，主做他的，所以就拿这个来吓唬自己。这个业务员觉得拿住了自己的命脉，就一直要挟自己。现在自己都快被这个产品和业务员给压死了，他竟然一点都不理解，还是只顾自己的业绩，再这样下去自己的生意早晚要完蛋，所以不做也罢。

　　于是他给业务员说，实在不行这个产品就不做了，但是仓库里那么多货，要不厂家给退了，要不等自己卖完以后业务员再去找其他客户。

　　其实，这也是自己的缓兵之计，希望业务员理解自己的难处。谁知道，业务员二话没说就新找了一个客户放货，自己也只能看着仓库里的库存无计可施。他一直都理解不了，后来那些业务员为什么都不愿意支持自己的生意？为什么都只把自己当成了提款机？

　　这个故事也告诉nianxiangyuan 厂家，一个好的业务员和差的业务员对企业生意影响有多大了。 这年头，企业应该注重一下自己业务员的素养了。

　　或许，不合格的业务员会认为压死一个经销商，再换一个经销商，压死了一个品牌，再重新上一个品牌。但是，企业要知道，业务员把业务给压烂了以后还可以换一个企业，自己的企业和品牌可是要做长久市场的。

　　合作，是要共赢的，如果经销商被榨干了，都快被搞死了，长久来看，业务员和企业也是赚不到钱的，对于企业来说，这样的业务员不要也罢！
 

　　厂家业务员管理好经销商的有效方法

　　多数情况下，经销商对厂家的业务人员是又爱又恨，经销商总觉得业务人员对市场对经销商的状况了解只是停留在表面层次上，看不到问题的根源，也缺乏长远和整体意识。事实上，厂家的业务人员是站在厂家老板和经销商老板之间的，甚至可以说是处于一个被双方挤压的状态。其实，只要找对了方法，经销商管理也是一件很容易的事情。

　　第一种方法：厂家业务员同经销商“谈恋爱”

　　人与人最好的关系就是知己了。所谓“士为知己者死，女为悦己者容”，只有和经销商成为莫逆之交，这才是管理经销商的最高境界。对他生意上关注，生活上关心，用心交心。经销商有什么闹心的事就会找你，有什么生意上的想法也会第一个想起你，和你电话沟通或者面谈。把你当作他的参谋长，当作他的“挚爱”。虽然你不是老板，但是却能够帮他拿主意，到这个境界，经销商还有什么难管的，还有什么刁钻可言呢？

　　任何事情都是有方法的，只要找对了方法，用心去做，一定能够做好。管理经销商也是这样的。

　　第二种方法：厂家业务员帮经销商“花”钱

　　现在许多经销商说的最多的一句话就是经营费用太高了，钱越来越难赚了。的确，对于管理水平跟不上的经销商来说，生意做大了，做的更幸苦了，但是赚钱更难了。赚钱，不仅要开源，同时也要节流。厂家业务员要给经销商一些合理的建议，帮助经销商更好的节流，把费用用在更有效的地方。

　　第三种方法：厂家业务员帮经销商赚钱

　　经销商开门做生意，是为了赚钱。业务员只要牢牢记住这个理，一切以“利”服人，与经销商自然就好处了。当然，这个利是正当的利，是以不损害厂家利益为前提,毕竟还是端着厂家的饭碗过日子。

　　同时，货发到经销商仓库，厂家业务员一定要指导帮助经销商消化，不能做“一管三不管（不管滞销货，不管库存，不管退换货，只管要回款）”的事。

　　作为厂家代表，业务员自然比经销商更为清楚厂家的各项政策，手里面也有着一定灵活处理的权限，能够调配不同经销商的促销资源。只有运用好这个权限，让经销商明白你才是他的利害关系人，你能够帮着他争取到更多更好的政策，赚更多的利润，当然也就尊重你了。

　　总之，厂家业务员要明白，只有自己厂家的产品能够给经销商赚取更多的利润，占经销商的生意份额比重越重，经销商才越尊重你，才能“乖乖”服从你的管理。