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】随着技术与市场的发展，空压行业的竞争更为激烈了，如何在此激烈的市场竞争中存活，且活的更好，是行业厂家与经销商时刻面临的考验与需要长期思考的问题。尤其是厂家，在饱和度很充分的市场中，如何找到自身的生存空间，更是严峻的考验。
厂家虽然可以通过直销模式直面客户，但鉴于供应时效、服务能力、销售能力等诸多客观原因，直销没有成为众多厂家的核心销售模式或唯一销售模式。为此，经销商模式依然是众多厂家的最为倚重销售模式，但从市场现实来看，经销商模式似乎不能完全承载厂家的梦想，又是厂家不得采用的销售模式，为什么会这样呢？那又如何才能让经销商模式更好的发挥作用呢？笔者将从以下几个方面进行简要分析。
为什么经销商模式不能完全承载厂家的梦想呢？
1）厂家与经销商未形成命运共同体
很多厂家都有一个“品牌”梦，都希望自己的产品能成为这个行业的一个“品牌”，从而拥有更多的行业话语权、市场话语权与市场占有率，在双方合作一定时间后，厂家对经销商的要求会越来越高，态度也会越来越强硬；而经销商是厂家与客户之间的一座桥，是厂家在众多销售区域中的一座桥，“过河拆桥”的典故，始终让经销商心有余悸。同时，经销商是直面客户的，在客户拥有多样化选择的今天，让经销商始终坚守一个厂家，而错失市场机会，也是一个超级难题，为此，厂家与经销商因各自的需求与目标不同，不能有效的形成命运共同体，从而使厂家与经销商仅存有较弱的纯商业合作关系。
2）经销商能力的原因
纵观行业中的经销商队伍，组织健全、团队稳定、管理能力强的经销商是少之又少，大部分经销商只能成为厂家众多经销商中平凡的一个销售渠道。造成这样的现实，不是经销商老板不努力，而是实属无奈。在经济快速发展与增长的市场环境中，大部分经销商都是成长于销售，在几乎没有厂家任何支持的前提下，独自或者带着家人从销售一台台设备开始的，是以业务为中心的，老板是公司的最大业务员，要是老板没有业绩，公司的命运与老板的生计都没有着落。为此，众多经销商只能以生存与抓市场为核心，也无暇去关注到公司的组织建设与管理能力的提升。同时，这也造成了大部分经销商的公司规模始终徘徊在10人左右，业绩在2000万左右的范围。处于这种状态的经销商，不仅无法突破，反而是老板一松懈，公司就会瞬间失去发展力量。因此，会有哪个厂家会将该区域的“宝”全押在特定的经销商身上呢？当前的合作无非厂家是“骑驴找马”的策略而已。
那么如何让经销模式更好的发挥作用呢？首先厂家要有与经销商构建命运共同体的战略与格局，让经销商不要有被“过河拆桥”的担心，要有“长期主义”的规划。当前，我们身边有很多踏实跟随一些上市公司，从小到大一路走来并获得持续发展和巨大收获的经销商，这就是最好的例证；其次，厂家要建立为经销商赋能的体系，要有专业、专门的人员帮助经销商拓展业务、提升组织建设能力与管理能力。在这方面，有些外资企业相对做的比较好，但也更多的是着重在于技术与销售能力的提升。基于实践经验，笔者认为应该把如下工作做扎实，才能更好的让经销模式更好的发挥作用。
1）建立企业文化的认同
经销商既然代理与销售了厂家的产品，那么对客户来说，经销商就是厂家，经销商的思维观念、行为举止就得与厂家保持高度一致，否则，给到客户的，也是没有“灵魂”的产品，很难让客户产生黏性或持续购买。同时，对于厂家来说，每一件产品，都是其企业文化（愿景、使命、价值观等文化）的载体，必须通过有效的方式，向经销商传达，并确保他们能理解并与产品、服务产生强关联。只要让经销商产生了对企业文化的认同，经销商才能更好的销售产品，才会有更大的动力去销售产品，毕竟，产品只是精神的载体，最终客户的选择，很大一部分来源于对该产品情感上的认同。为此，厂家要多花精力与经销商多沟通，统一思想，才能步调一致。
2）赋能管理能力
相对于管理能力，销售能力与技术能力厂家比较容易给到厂家支持与培育，比如单个人的销售能力，经销商每天都是在市场的“刀山火海”上历练，对于拿下客户早就能做到随机应变或炉火纯青了，有时厂家都未必能教得了经销商，因为销售就像战场上的战士，在作战室的指挥员是没有能力教他们如何进行“肉搏”的道理一样。只要销售人员勤奋努力，再加上商务关系做得恰如其分，订单是有把握的。但对于团队来说，很多时候，随着公司销售人员越多，反而销售业绩越差，这是很多经销商的现实，也是销售团队的管理短板。
谈到管理其实是大家很头疼的一个问题，也是很多经销商不愿意去触碰的一个问题，因为它太复杂，有时也太空洞，太难产生实效了。是的，管理就是这样一个让很多人无法逾越的“天堑”，但又是成长路上无法回避的问题。既然是经销商的难题，经销商自身不够能力去克服，那么作为厂家就要想办法帮经销商攻克它，才能让经销商与厂家同频，才能让经销商与厂家建立更为稳固的关系。
在管理能力赋能方面，在消费领域里，是有很多成功案例与经验值得学习与借鉴，但不能完全照搬这些模式与操作方法，否则会吃大亏的，毕竟消费领域与工业品领域是两个不同的领域。但可以尝试将一些经实践证明有效的管理理念、管理技能、管理工具导入或指导经销商去尝试。同时，保持足够的耐心与定力，去培育经销商，与经销商共成长，是厂家实现梦想的必由之路。
商业发展到当前的水平，生态或共生是商业双方想要取得成功的必然选择，不具备与对方共生或构建命运共同体理念的任一方，都将面临更为严峻的商业考验。因此，作为厂家，为经销商赋能，帮助其成长，将成为厂家商业模式创新的一条新路。
来源：本站原创
厂家虽然可以通过直销模式直面客户，但鉴于供应时效、服务能力、销售能力等诸多客观原因，直销没有成为众多厂家的核心销售模式或唯一销售模式。为此，经销商模式依然是众多厂家的最为倚重销售模式，但从市场现实来看，经销商模式似乎不能完全承载厂家的梦想，又是厂家不得采用的销售模式，为什么会这样呢？那又如何才能让经销商模式更好的发挥作用呢？笔者将从以下几个方面进行简要分析。
为什么经销商模式不能完全承载厂家的梦想呢？
1）厂家与经销商未形成命运共同体
很多厂家都有一个“品牌”梦，都希望自己的产品能成为这个行业的一个“品牌”，从而拥有更多的行业话语权、市场话语权与市场占有率，在双方合作一定时间后，厂家对经销商的要求会越来越高，态度也会越来越强硬；而经销商是厂家与客户之间的一座桥，是厂家在众多销售区域中的一座桥，“过河拆桥”的典故，始终让经销商心有余悸。同时，经销商是直面客户的，在客户拥有多样化选择的今天，让经销商始终坚守一个厂家，而错失市场机会，也是一个超级难题，为此，厂家与经销商因各自的需求与目标不同，不能有效的形成命运共同体，从而使厂家与经销商仅存有较弱的纯商业合作关系。
2）经销商能力的原因
纵观行业中的经销商队伍，组织健全、团队稳定、管理能力强的经销商是少之又少，大部分经销商只能成为厂家众多经销商中平凡的一个销售渠道。造成这样的现实，不是经销商老板不努力，而是实属无奈。在经济快速发展与增长的市场环境中，大部分经销商都是成长于销售，在几乎没有厂家任何支持的前提下，独自或者带着家人从销售一台台设备开始的，是以业务为中心的，老板是公司的最大业务员，要是老板没有业绩，公司的命运与老板的生计都没有着落。为此，众多经销商只能以生存与抓市场为核心，也无暇去关注到公司的组织建设与管理能力的提升。同时，这也造成了大部分经销商的公司规模始终徘徊在10人左右，业绩在2000万左右的范围。处于这种状态的经销商，不仅无法突破，反而是老板一松懈，公司就会瞬间失去发展力量。因此，会有哪个厂家会将该区域的“宝”全押在特定的经销商身上呢？当前的合作无非厂家是“骑驴找马”的策略而已。
那么如何让经销模式更好的发挥作用呢？首先厂家要有与经销商构建命运共同体的战略与格局，让经销商不要有被“过河拆桥”的担心，要有“长期主义”的规划。当前，我们身边有很多踏实跟随一些上市公司，从小到大一路走来并获得持续发展和巨大收获的经销商，这就是最好的例证；其次，厂家要建立为经销商赋能的体系，要有专业、专门的人员帮助经销商拓展业务、提升组织建设能力与管理能力。在这方面，有些外资企业相对做的比较好，但也更多的是着重在于技术与销售能力的提升。基于实践经验，笔者认为应该把如下工作做扎实，才能更好的让经销模式更好的发挥作用。
1）建立企业文化的认同
经销商既然代理与销售了厂家的产品，那么对客户来说，经销商就是厂家，经销商的思维观念、行为举止就得与厂家保持高度一致，否则，给到客户的，也是没有“灵魂”的产品，很难让客户产生黏性或持续购买。同时，对于厂家来说，每一件产品，都是其企业文化（愿景、使命、价值观等文化）的载体，必须通过有效的方式，向经销商传达，并确保他们能理解并与产品、服务产生强关联。只要让经销商产生了对企业文化的认同，经销商才能更好的销售产品，才会有更大的动力去销售产品，毕竟，产品只是精神的载体，最终客户的选择，很大一部分来源于对该产品情感上的认同。为此，厂家要多花精力与经销商多沟通，统一思想，才能步调一致。
2）赋能管理能力
相对于管理能力，销售能力与技术能力厂家比较容易给到厂家支持与培育，比如单个人的销售能力，经销商每天都是在市场的“刀山火海”上历练，对于拿下客户早就能做到随机应变或炉火纯青了，有时厂家都未必能教得了经销商，因为销售就像战场上的战士，在作战室的指挥员是没有能力教他们如何进行“肉搏”的道理一样。只要销售人员勤奋努力，再加上商务关系做得恰如其分，订单是有把握的。但对于团队来说，很多时候，随着公司销售人员越多，反而销售业绩越差，这是很多经销商的现实，也是销售团队的管理短板。
谈到管理其实是大家很头疼的一个问题，也是很多经销商不愿意去触碰的一个问题，因为它太复杂，有时也太空洞，太难产生实效了。是的，管理就是这样一个让很多人无法逾越的“天堑”，但又是成长路上无法回避的问题。既然是经销商的难题，经销商自身不够能力去克服，那么作为厂家就要想办法帮经销商攻克它，才能让经销商与厂家同频，才能让经销商与厂家建立更为稳固的关系。
在管理能力赋能方面，在消费领域里，是有很多成功案例与经验值得学习与借鉴，但不能完全照搬这些模式与操作方法，否则会吃大亏的，毕竟消费领域与工业品领域是两个不同的领域。但可以尝试将一些经实践证明有效的管理理念、管理技能、管理工具导入或指导经销商去尝试。同时，保持足够的耐心与定力，去培育经销商，与经销商共成长，是厂家实现梦想的必由之路。
商业发展到当前的水平，生态或共生是商业双方想要取得成功的必然选择，不具备与对方共生或构建命运共同体理念的任一方，都将面临更为严峻的商业考验。因此，作为厂家，为经销商赋能，帮助其成长，将成为厂家商业模式创新的一条新路。
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