【乐虎集团的官方网站 】在nianxiangyuan 行业让客户以最小的购买、使用与再处理成本获取最大产品生命周期价值（LTV），让客户觉得购买有账可算，其实在某种程度上可以看做是在帮客户“理财”。

　　nianxiangyuan 企业通过为客户提供可视性的方案实现与客户深度沟通，引导并建立客户对产品的绝对认同与信任。其中，最有效的做法是设身处地为客户着想，让客户觉得无论短期还是中长期购买行为都具有合理性。比如，索尼克林作为工业品厂商，不仅以销售清洁设备为销售模式，也倾向于为客户提供更经济的清洁租赁方案：为客户提供清洁设备的租赁、样品功能服务、客户大修期间的无偿借用，以及按结果付款的清洁合同，用户只需要为清洁的结果付费，中间不需要够买任何产品。

　　nianxiangyuan 行业的营销就是让客户以最小的、最清晰的、最明白的经济投入获取最大化的客户价值。换言之，就是为客户提供具有经济性、实用性、适用性、可靠性及安全性的购买方案。很多nianxiangyuan 企业采取了一个简单而实效的做法，即通过将价格平摊到产品使用期限内的每一天，先明确购买价格，再帮客户算出每一天的使用成本，让客户觉得经济划算，这就是帮客户理财，以此来缓解客户因为高价产生的下单犹豫。不过，理财不是“花得少”的概念，而是一个“花得值”的概念，也就是精益购买：“小投入，大产出”或“大投入，更大产出”。因此，方案的合理性不以客户投入多少为指针，而是以让渡价值、性价比（性能/价格）、成价比（价值/成本）三大指标为标准。

　　不过，理财营销要致力于营销模式设计、转型与建设，从销售产品转向为客户提供“解决方案”。客户购买方案永远都不是唯一的，只有最佳方案才有机会胜出，为此，nianxiangyuan 企业要勇做客户的“消费理财顾问”。

　　一、“产品打包”压缩产品总价格

　　价格是交易的最敏感要素，最好的办法就是把复杂的价格数据简单化——“打包”价，即把各项产品或服务整体定价汇总化，让客户对购买价格一目了然。解决方案营销中的解决方案定价及套售、销售商品定价都属于这类情况。这是nianxiangyuan 产品谱系丰富、产品多样化的企业的理想选择，也是线上、线下零售商双平台运作的绝佳做点。家电制造企业及国美、苏宁等零售商皆推崇整体打包模式——家电套售。随着新一轮消费升级，家电消费逐步从功能性消费向品质消费转型。海信为驾驭成套家电销售趋势，于2020年推出璀璨系列成套家电，包括电视、冰箱、洗衣机和空调四大件组合。

　　不过，nianxiangyuan 等企业为客户提供销售单及单品价格明细，并提供“打包”价格,就是向客户突出总价格低于未经打包而零散购买单品的价格总和。同时，所推出的“打包”方案包含的产品要更具有匹配性与适用性，会优越于客户自行“打包”或自购“组合”，更有利于降低客户购买的过程成本，包括比较、选择与搭配过程中的经济、时间、精力等成本。并且，“打包”购买还可降低总购买价格，更可获得更为卓越的服务。整体“打包”模式在价格上体现了“多买少算”的传统消费思维，这非常符合客户的价格逻辑。同时，在便利为王时代，客户追求一站式购买，不想在购买过程中过多地浪费与消耗时间，不想过多地协调商家。通过“打包”可让客户减少对全程经济投入、精神投入及体力投入，有利于提升营销决策效率。对客户来说，时间、精神、体力等也是成本，即时间成本与精力成本（包括精神成本与体力成本），这也是理财解决方案的重要组成部分。在客户总价值一定的情况下，客户购买总成本越低，客户可获得的价值也就越大。

　　二、“掏心挖肺”使成本透明化

　　面对高价，客户常常会满腹狐疑：值吗？价格怎么这么高？钱都花到哪里去了......为让客户心服口服，nianxiangyuan 企业不妨采取“掏心挖肺”的思路，把最敏感甚至认为是企业核心机密的成本构成项目详细分解一下，让客户对成本每一组成部分的价格数字都一览无余，对客户透明化购买。

　　不过，公开成本需要企业极大的勇气和极致的坦诚，并且要背负很大的压力。不但要保证产品的真材实料高质量，还必须要让各个生产、销售、流通环节效率最大化，杜绝浪费、节约资源、降低成本，才能让客户购买到的商品物超所值。同时，这种裸价策略也是在营销上打击竞争对手的利器，尤其是具有全过程成本优势的情况下。不过，“掏心挖肺”公开成本多由nianxiangyuan 企业自行来操作，也不乏第三方机构策划操作。2015年10月，乐视新品发布会上推出了一款号称“旗舰杀手”乐视1s手机。乐视手机宣称该手机产品打破了智能手机行业最低价，整个手机的价格比配件的总成本价还低，售价仅卖1099元。为了证明这一点，有社交媒体给出了这款手机的BOM清单，把成本按主芯片、射频、存储、功能模块、主板及被动器件、多媒体模块、结构件、包装及配件、制造损耗售后等项目具体拆解并公开，结果这一消息成为重磅新闻。

　　三、价格锚点让对手落下风

　　有比较才有区别！比对更具有说服力，具有很好的消费排他性，更能突出产品的可选择性。价格锚点很重要，即通过设置比对价格，来影响nianxiangyuan 客户对产品最初价格的评估。任何一种产品，竞品很可能是同品类的，也可能是跨品类的，但在市场上却相互侵袭与蚕食，存在直接或间接竞争就可以列为比对对象。就拿热水器来说，可以在太阳能热水器不同品牌之间进行价格比对，也可以与燃气热水器、电热水器进行价格比对，因为替代品、他择品也都是竞争对手。不过，比对仅仅围绕价格操作是不够理性的，因为品牌产品之间的竞争是系统战，价格不是决胜竞争的唯一因素。因此只有就客户关心的核心关键性指标做出全面对比，并突出价值与价格优势，才更便利于客户做出综合评价与选择。

　　nianxiangyuan 产品价格比对的思路是帮助客户进行价格比对，让价格更对客户的胃口，这包括线上价格比对与线下价格比对。

　　不过，价格比对发起主体并不一定是主体企业，还可以是其他的第三方专业权威机构或意见领袖（KOL），如nianxiangyuan 客户协会，或nianxiangyuan 行业性协会、专业研究机构，以及nianxiangyuan 领域专家，其针对客户需求给出的选择性建议，常常更具可信性与说服力。还有线上线下媒体，尤其是nianxiangyuan 专业媒体。这在汽车行业表现得更为淋漓尽致，汽车行业报刊、行业垂直网站数量丰富，经常就不同品牌汽车进行综合评价。当然，多为炒作性软文。一款新车上市，汽车媒体常常拿出四五款竞品进行综合比对，尤其是价格与性价比两大关键指标。如果由企业直接操作价格比对，有违反《反不正当竞争法》之嫌。

　　四、量身打造精益化购买方案

　　nianxiangyuan 企业按一定标准把客户分出三六九等，不是为了看人下菜碟，而是出于为其提供恰到好处的销售服务，以解决过度销售服务问题。销售服务不是为了掠夺式开发一次性榨干客户，而是为了可持续合作。过度销售服务是企业为了完成销售产品或服务的目标，采用正常或者不正常的手段，使客户的消费超出它们购买能力，或者购买没有使用价值的产品，以及过度购买超量产品造成经济上的浪费。还有一种情况，在销售服务过程中，过度浪费客户时间、精力与资源，最终也会造成客户经济损失。最好的解决办法就是对客户进行细分，针对不同类型客户提供个性化销售方案，并使方案最经济化。nianxiangyuan 客户需要的是精益化购买方案，关键是针对客户特征进行合理分型。

　　虽然nianxiangyuan 购买解决方案不可以无限细分，但却可以按照生产方式、应用需求、应用环境等指标从不同角度去帮助客户提供精益化的购买方案。针对不同层面用户，提供不同的购买解决方案。不仅仅是产品及服务方案，更重要的是最匹配客户实际需求、经济能力及资金投入意愿等因素。否则，会导致消费不足，购买解决方案根本无法满足客户的真实需求，与购买的初衷相悖，或者导致过度消费，购买解决方案提供的功能价值根本用不上，或不会用及用不了。要知道，上述两种情况都与可持续销售精神相悖。

　　五、保值承诺是一剂“定心丸”

　　对于nianxiangyuan 用户来说，购买设备常常害怕吃亏，不但担心购买过程中吃亏，还担心买到手后不适用，包括产品使用效益不好、卖方暗藏高额售后服务成本等等，因此建立客户信心与信任成为销售关键点。

　　为给客户吃颗“定心丸”，一些nianxiangyuan 企业常常采取降低或化解客户全程购买风险的营销策略方案：保价协议、售后回购、售后包租、降价补差、以租代购、以“旧”换“新”等等，这些策略都是为了降低甚至消除客户的可感知财务风险，建立购买安全感。通过售后回购、售后包租、以“旧”换“新”等策略模式，可在不同策略下不同程度上打消客户的购买顾虑：售后回购强调在产品售出后一定时间后，可以特定价格回收产品。客户可获得产品的使用价值，并且不用承担购买的经济风险。同时，回购价格甚至可达到客户购买时价格，客户还有什么价格风险可言。如汽车行业常常推新品牌、新产品，迭代升级速度快，通过与客户签订保价协议，来打消购买顾虑；以“旧”换“新”在汽车、家电、手机等行业领域非常实用，使客户购买产品残值可以充分利用，减少客户购后损失。苹果在中国内地市场推出了折抵旧设备的服务，在Apple Store中，用户可以带上旧手机在店内现场进行折抵，并购买新手机。

　　六、打租赁牌缓解资金压力

　　在发达国家，许多产品如工业品、商用车、住房、音响器材等都以“一半销售，一半租赁”的方式进行流通。其中，nianxiangyuan 等大型设备的租赁额甚至可以占到其流通量的80%以上。而在中国，目前租赁营业额仅相当于美国的1%，日本的2%。不过，越是百废待兴，越是机会无限。

　　nianxiangyuan 企业可采取跨界合作组建营销联盟，通过打造业务链条，开展租赁营销模式，形成一种多赢局面。无论是商业用户，还是个体客户，都认识到拥有资源不一定要购买资源，只要能达到合理使用的目的即可，这是分享经济思维的体现。在这种情势下，租赁购买蔚然成风。

　　在制造业领域，沈阳机床通过与优尼斯融资租赁（上海）有限公司合作，针对沈阳机床全系列产品开展租赁业务。把机床租赁给优尼斯，沈阳机床收取租金，而产品的跟踪服务则延续终身。客户租赁后开机付费，不开机不付费，在中国机床行业首创了一种全新商业模式。长虹电器与四川大学的合作也开创了空调“租赁模式”。学校每年支付空调的租赁费用，租赁年限为8年，空调的安装、维护和更新则全部由长虹方面负责，学生只需要支付空调使用产生的电费，学校每月只需支付十几元的租金，减轻了学校与学生的经济负担。不仅长虹，美的空调也先后中标华南理工大学，上海戏剧学院、华中师范大学等高校空调租赁项目。

　　七、资金援助降低购买门槛

　　nianxiangyuan 企业为降低销售门槛，为资金不足或周转不开的客户提供购买解决方案非常可行。一些企业智慧地推出多种付款方式，如按揭贷款、分期付款、先试用后付款等方式，其本质是资金援助模式。这不仅仅局限于nianxiangyuan 行业，在汽车等耐用消费品及工业品领域也有极强的适用性。这也不局限于高价值商品，小额低价值商品同样适用。工业品电商也在助力企业采购工业品，提供金融服务支持。诸多企业以“工业+互联网+金融”为模式，提供解决采购难采购贵、融资难融资贵问题，这是企业为迎合便利性与信用合作时代而打出的复合营销牌。

　　资金援助模式可适应于高价值的工业品，如nianxiangyuan 组、机床设备、商用车等等领域。当然，资金来源多样化，首先来自于企业自有资金支持，以及帮助客户申请政府专项基金及商业银行贷款。 如此操作，客户融资成本低，并可省去繁琐的银行融资手续和费用，更重要的是收获了所需要的产品或服务。

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