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】后疫情时代，工业设备产品的市场竞争越发艰难激烈，尤其是空压机行业更是各种内卷内耗，加上关联产业的发展不畅，市场秩序的不稳定，多地区域市场呈现低迷混乱并存的现象，过度竞争现象更是屡见不鲜，甚至呈现竞争白热化的状况。
基于此，空压机品牌厂商在企业运行发展过程中，必须对市场营销模式进行创新指引和规划，运用更科学且专业的管理手段，才能适应可持续发展的行业要求。
对于空压机品牌厂商而言，市场营销管理的输出主要体现在经销商的经营渠道方面，那么，让我们先来了解一个实际案例问题：为什么经销商整体运营发展有困难？
答案可能是以下因素：
1、厂商总部市场管理制度和指引存在问题（包括市场指导制度、竞争管理制度、项目管理制度等）不完善、不合理、不严谨、没有跟踪监督、执行过程繁琐等等；
2、区域经销商领导层面的负面影响（管理者没有严格管理、自身缺乏执行力、管理只是流于形式）；
3、团队层面缺乏制度相关执行力（价值观模糊、缺少认同感和归属感）。
那么具体该如何操作呢？
一、空压机厂商市场营销管理制度的制定原则：
1、规范化原则：必须成文建制，有章可循；
2、提高效率原则：必须有利于提高工作效率、经济效率；
3、可操作性原则：必须切实可行匹配实际条件；
4、相对稳定性原则：必须令行禁止，切忌朝令夕改，制度天天变化。
二、空压机市场营销管理制度制定的主要内容包括：
1、市场营销计划&目标管理制度
2、经销商&区域组织管理制度
3、客户服务&增值管理制度
4、市场营销价格及项目、业务指导管理制度
三、做好空压机区域经销商市场营销管理的思考逻辑：
1、是否是针对所在区域经营管理者提出具体要求？
2、区域团队成员所定的业绩/工作目标进展如何？
3、该区域团队的成员中哪些方面做得好？
4、运营发展中，还有哪些方面需要进一步改善和提高？
5、整个区域是否朝着既定的整体目标前进？
6、为让区域经销商更好完成年度目标，还需要做哪些改善？
7、在他们的知识、技能、经验方面，需要品牌厂商总部管理部门做哪些工作？
8、是否需要调整他们的目标？如果需要，怎样调整？
9、品牌方和经销商彼此在哪些方面达成了一致？
10、还需要在哪些方面进一步沟通探讨？
搞清楚前面这三个板块内容，我们对空压机市场营销管理实操的基本逻辑就有了一个了解，接下来就要弄明白对于空压机厂商总部的市场管理部门，需要做好哪些方面的指导工作？
一、服务板块具体体现：
1、提升整体服务意识
2、提升内部市场服务意识
3、提高服务质量
4、提高服务工作效率
5、帮助减少经销商抱怨
6、增进主动服务行动
7、提升厂商管理团队整体素质
二、销售板块具体体现：
1、帮助提高应对现状的能力
2、帮助做好销售前的准备工作
3、帮助建立区域发展愿景
4、帮助提升目标管理意识
5、帮助提高专业知识水平
6、帮助塑造团队意识
7、帮助掌握各种销售工具的应用能力
8、帮助提升电话回访能力、新媒体营销能力
9、帮助提升服务意识服务能力
10、帮助提升与客户建立长久信任关系的能力
三、管理板块具体体现：
1、有效提升市场反应能力
2、有效提升品牌形象及公司影响力
3、提高市场占有率
4、建立区域完善的营销体系
5、降低营销风险
6、新工具新渠道的学习
7、有效表达及沟通技能
工具分享：空压机厂商市场管理部门的整体绩效挂钩评价模块参考
所辖区域的销售计划完成率、新客户开发完成率、门店分销裂变管理完成率、市场情报收集、工作态度……
最后，我们通过空压机市场营销管理中的几个具体操作范例，来帮助大家更加清晰认知相关管理工作。
范例1-- 空压机市场调研管理制度：
1、同类产品市场业绩调查
2、本公司产品市场竞争能力、市场占有率
3、各地区域客户对产品质量的反馈
4、同行竞品的最新动态以及新产品情况
5、国内外同行业产品资讯情报搜集
6、抽样调查（各环节的随机抽检，反馈产品质量）
7、组织客户回访（正好了解客户，也帮助经销商搞清楚情况）
8、重点客户座谈会（交流市场信息以及巩固关系，提升产品竞争力）
9、建立重点客户档案
10、公司市场相关各类资料的下发以及管理跟踪
11、神秘访客机制，抽查针对性产品体验问题以及各项制度落实情况
范例2--空压机客户管理制度：
1、客户立项公关顺序
2、客户档案登记管理
3、客户归属确认
4、客户关系维护
5、大客户管理
6、客户资料管理
7、相关奖惩
8、投诉&处罚制度
9、附则
范例3-- 空压机经销商现场管理制度：
1、空压机门店布局（机电市场店、街店、合作店）
2、相关宣传海报及内容
3、产品陈列情况
4、门店客户管理工具抽查
5、产品知识抽查
掌握了以上内容，我们对空压机行业的市场营销管理实操就有了一定的了解。当然，市场变化日新月异，管理能力和意识也需要不断提升，管理的方向也会有更多创新和突破，比如产品推广标准化、客户关系管理流程标准化等等——这还有待于空压机品牌厂商全体管理者开放思维与时俱进，不断学习进步提升。
来源：本站原创
【乐虎集团的官方网站 】后疫情时代，工业设备产品的市场竞争越发艰难激烈，尤其是空压机行业更是各种内卷内耗，加上关联产业的发展不畅，市场秩序的不稳定，多地区域市场呈现低迷混乱并存的现象，过度竞争现象更是屡见不鲜，甚至呈现竞争白热化的状况。
基于此，空压机品牌厂商在企业运行发展过程中，必须对市场营销模式进行创新指引和规划，运用更科学且专业的管理手段，才能适应可持续发展的行业要求。
对于空压机品牌厂商而言，市场营销管理的输出主要体现在经销商的经营渠道方面，那么，让我们先来了解一个实际案例问题：为什么经销商整体运营发展有困难？
答案可能是以下因素：
1、厂商总部市场管理制度和指引存在问题（包括市场指导制度、竞争管理制度、项目管理制度等）不完善、不合理、不严谨、没有跟踪监督、执行过程繁琐等等；
2、区域经销商领导层面的负面影响（管理者没有严格管理、自身缺乏执行力、管理只是流于形式）；
3、团队层面缺乏制度相关执行力（价值观模糊、缺少认同感和归属感）。
那么具体该如何操作呢？
一、空压机厂商市场营销管理制度的制定原则：
1、规范化原则：必须成文建制，有章可循；
2、提高效率原则：必须有利于提高工作效率、经济效率；
3、可操作性原则：必须切实可行匹配实际条件；
4、相对稳定性原则：必须令行禁止，切忌朝令夕改，制度天天变化。
二、空压机市场营销管理制度制定的主要内容包括：
1、市场营销计划&目标管理制度
2、经销商&区域组织管理制度
3、客户服务&增值管理制度
4、市场营销价格及项目、业务指导管理制度
三、做好空压机区域经销商市场营销管理的思考逻辑：
1、是否是针对所在区域经营管理者提出具体要求？
2、区域团队成员所定的业绩/工作目标进展如何？
3、该区域团队的成员中哪些方面做得好？
4、运营发展中，还有哪些方面需要进一步改善和提高？
5、整个区域是否朝着既定的整体目标前进？
6、为让区域经销商更好完成年度目标，还需要做哪些改善？
7、在他们的知识、技能、经验方面，需要品牌厂商总部管理部门做哪些工作？
8、是否需要调整他们的目标？如果需要，怎样调整？
9、品牌方和经销商彼此在哪些方面达成了一致？
10、还需要在哪些方面进一步沟通探讨？
搞清楚前面这三个板块内容，我们对空压机市场营销管理实操的基本逻辑就有了一个了解，接下来就要弄明白对于空压机厂商总部的市场管理部门，需要做好哪些方面的指导工作？
一、服务板块具体体现：
1、提升整体服务意识
2、提升内部市场服务意识
3、提高服务质量
4、提高服务工作效率
5、帮助减少经销商抱怨
6、增进主动服务行动
7、提升厂商管理团队整体素质
二、销售板块具体体现：
1、帮助提高应对现状的能力
2、帮助做好销售前的准备工作
3、帮助建立区域发展愿景
4、帮助提升目标管理意识
5、帮助提高专业知识水平
6、帮助塑造团队意识
7、帮助掌握各种销售工具的应用能力
8、帮助提升电话回访能力、新媒体营销能力
9、帮助提升服务意识服务能力
10、帮助提升与客户建立长久信任关系的能力
三、管理板块具体体现：
1、有效提升市场反应能力
2、有效提升品牌形象及公司影响力
3、提高市场占有率
4、建立区域完善的营销体系
5、降低营销风险
6、新工具新渠道的学习
7、有效表达及沟通技能
工具分享：空压机厂商市场管理部门的整体绩效挂钩评价模块参考
所辖区域的销售计划完成率、新客户开发完成率、门店分销裂变管理完成率、市场情报收集、工作态度……
最后，我们通过空压机市场营销管理中的几个具体操作范例，来帮助大家更加清晰认知相关管理工作。
范例1-- 空压机市场调研管理制度：
1、同类产品市场业绩调查
2、本公司产品市场竞争能力、市场占有率
3、各地区域客户对产品质量的反馈
4、同行竞品的最新动态以及新产品情况
5、国内外同行业产品资讯情报搜集
6、抽样调查（各环节的随机抽检，反馈产品质量）
7、组织客户回访（正好了解客户，也帮助经销商搞清楚情况）
8、重点客户座谈会（交流市场信息以及巩固关系，提升产品竞争力）
9、建立重点客户档案
10、公司市场相关各类资料的下发以及管理跟踪
11、神秘访客机制，抽查针对性产品体验问题以及各项制度落实情况
范例2--空压机客户管理制度：
1、客户立项公关顺序
2、客户档案登记管理
3、客户归属确认
4、客户关系维护
5、大客户管理
6、客户资料管理
7、相关奖惩
8、投诉&处罚制度
9、附则
范例3-- 空压机经销商现场管理制度：
1、空压机门店布局（机电市场店、街店、合作店）
2、相关宣传海报及内容
3、产品陈列情况
4、门店客户管理工具抽查
5、产品知识抽查
掌握了以上内容，我们对空压机行业的市场营销管理实操就有了一定的了解。当然，市场变化日新月异，管理能力和意识也需要不断提升，管理的方向也会有更多创新和突破，比如产品推广标准化、客户关系管理流程标准化等等——这还有待于空压机品牌厂商全体管理者开放思维与时俱进，不断学习进步提升。
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