【乐虎集团的官方网站 】我国空压机产品厂商合作模式大多以经销为主，经销商作为独立法人单位自主经营，自负盈亏，与生产制造厂家是合作关系。这种销售模式的优点是厂家能以最短时间、最小投入、最快速度的将销售网络广泛铺开，同时经销商选择合作厂家自主性强、应对市场变化操作灵活、行业信息流通快，但也存在着特定模式所带来的特定矛盾点。

　　厂家和经销商没有“血缘关系”，注定利益大于感情，经销商由于产品和政策无法满足自身需求而另外寻找合作厂家、厂家由于经销商无法满足市场预期份额而重新寻找合作经销商，相互博弈和拿捏是司空见惯的事情。

　　对于有产品和品牌优势的厂家来说，不愿去培养一个小规模的经销商，更愿意去找有实力、有能力、有规模的成熟经销商。“高富帅”不乏众多追随者，“小镇做题家”输在起跑线，没资源、没资本、没资历，所以小规模经销商的选择有限，要想发展有诸多难处。对此，笔者几点经营策略仅供参考。

　　一、选择合适的合作品牌

　　不要只看品牌是否大，自身的实力如果跟不上品牌的要求，会把公司拖垮，毕竟很多大品牌对于销量和资金都是有要求的。也不要只贪图产品足够便宜，从长远来看只有销量却没有利润的业绩对经销商来说是大忌（若作为引流的话另当别论），维持客户资源的黏性是需要成本的。只有充分考虑当地的市场需求、自身的现有条件、生产厂家的优劣势，找到“门当户对”的合适品牌才是比较实际的。

　　二、要有“打造”市场优势的理念

　　某个品牌在当地有广大的客户群体，是前期品牌方辛苦耕耘的结果，并不是产品天生的属性，不要过于依赖品牌所带来的表面好处，而忽视了市场优势的建立过程。小规模经销商面对没有优势的市场，应步步为营，结合所经销产品的特点，打造出属于自己的核心竞争力和客户认可的品牌和产品印象，吸引住那一部分可以为这一印象而买单的客户群体。苹果手机大家都喜欢，但VIVO小米也不缺客户——产品只是工具，如何将工具用好，才是销售。

　　三、优质客户资源才是最重要资源

　　经销商受区域、行业、竞争等因素限制，潜在客户数量是有限的，失去的客户必然会成为竞争对手的资源。当然，客户资源也分优质和劣质，并不是所有的客户都能带来效益，有些劣质的客户反而会带来损失甚至危机，比如资金信誉不好的、无理取闹的。现实当中很多经销商做不下去，并不是因为没有利润，而是货款收不回来导致资金链断裂。只有优质的客户才是重要的资源，才能给经营带来持续的促进作用。经销商应制定策略吸引和维持住这些优质客户资源，将劣质客户淘汰掉。

　　四、不要盲目组建销售团队

　　目前市场上刮起一股团队风，动不动就说团队、执行力、领导力，但小规模经销商活着比发展更重要。一个销售员的平均费用成本每月1万元不算多，3个销售员一年下来就是三四十万。而空压机销售虽然门槛低，但专业性强，其成长难度远比保险、房产中介等行业大，销售人员需要很长时间的历练和积累。空压机经销商老板大多都是从实践中成长起来的，对于团队管理普遍不是很有心得，很容易造成花了大代价培养出人才后反而成为了竞争对手的人。团队建设应等公司有了一定的规模后，升级管理模式，专门投入精力、时间、资金进行正规化的培养。

　　五、信誉比利润更重要

　　在这个信息高度发达的时代，信用是大家都看重的隐形资本。在空压机的销售过程中终端用户经常会要求一定的付款周期和质量保证金，小规模经销商没有大的融资能力，往往需要生产厂家信用额度的支持，而生产厂家有限的资金支持肯定更青睐于信誉好的经销商。所以尽量按约定期限回款才会得到更多的支持，让自己成为厂家的优质客户。如确实出现资金周转困难等问题，应提前跟厂家沟通，协商处理。

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