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】空压机作为传统的需节能降耗的工业产品，其客户主要是服务企业端，使用者在采购之后更会关注产品使用效果和品牌商的服务体验。目前市场上大多数空压机经销商采用的都是顾问式销售模式，立足于产品专业知识，从电话约访-客户交流-产品呈现-异议处理-成交-客户服务-客户转介绍，形成全闭环流程。如下图：
在这个过程中，空压机产品的客户口碑会直接影响到企业的市场业绩，因此以客户为中心，做好客户关系管理至关重要。加上很多空压机经销商现有老客户资源有限，产品采购周期较长，难以满足整体业绩发展需求，所以利用有限资源开发新资源的才会是最后赢家。因此，客户转介绍管理尤为重要，这是空压机厂商市场开拓和业绩增长的重要来源。
首先，我们来看看什么是客户关系管理？
客户关系管理是一种新型的现代管理模式，体现了“以客户为中心”的经营理念，强调把客户作为自身经营的核心，全心全意地为客户服务，围绕着客户来开展业务。客户关系管理是一个获取、保持和增加可获利客户的过程，通过将人力资源、业务流程与专业技术进行有效地整合，让企业可以最大程度地提高客户满意度及忠诚度，挽回失去的客户，保留现有的客户，形成口碑效应和转介绍，不断发展新客户。
客户关系管理的目的归纳起来就是以下四条：
1、最大程度地提高客户满意度及忠诚度
2、挽回失去的客户
3、保留现有的客户
4、不断发展新的客户，带来最大价值的客户群
总的来说，nianxiangyuan
企业与客户的关系是互惠互利、双赢互促关系，使各方利益得到满足，客户才能成为企业的忠诚客户。
接下来，我们了解一下为什么要做客户转介绍？
一、客户背后资源分析
研究表明：1个感觉产品合适服务满意（且相对忠诚）的空压机客户，如果管理得当，在1年内平均会向1-3人以上推荐产品，其中很可能有1人会根据这种推荐有采购意向（假设企业的签单成功率为50%）。而这个人成为企业的忠诚客户后，也有可能会向其他朋友推荐产品，这样的连锁效应可以使老客户带来的利润成倍增长。
经估算，如果某一个空压机品牌在某一区域有100个满意或忠诚的客户，每年会有可能再增加30-50个新的潜在客户，按企业产品的平均单价相乘，每年会自然增加一定的潜在销售额（当然，产品和服务是核心）。
二、转介绍的相关说明
1、转介绍的本质是口碑营销，信任度较高，业务互动相对容易。
2、转介绍是开拓客户的主要渠道之一，具有成本低、转化率高、成交快等优点。
3、让客户成为企业的编外销售推广员，也是客户关系管理的高阶能力。
4、转介绍的最佳结果就是二级分销商、渠道代理人。
结论：
利用现有人脉关系，依靠专业的产品优良服务赢得客户的信任，从而让客户帮企业推荐更多客户，口碑最有说服力，转介绍是最有效的业绩来源。
最后，我们讲讲如何做好空压机客户的转介绍管理？
一、转介绍中遇到的障碍-心理误区
1、空压机经销商的心理误区：怕丢面子、怕遭拒绝、怕给客户添麻烦。
2、客户内心的真实想法
希望服务自己的人足够优秀、让自己在社会中有面子有谈资、自己也有朋友有同样需求。
二、转介绍遇到障碍的几个原因及应对措施
原因一、不好意思开口。
应对措施：
1.不开口客户不会主动给你介绍；
2.索取转介绍是很重要的推销环节；
3.只要你要求 就会有机会。
原因二、自我怀疑客户会反感。
应对措施：
1.这是你的想法，不一定是客户的想法；
2.只有尝试过才知道结果。
原因三、不成交不向客户提要求。
应对措施：
1.在每个推销环节中都可以向准客户要求转介绍；
2.客户可能现在没有需求，但后期会有，可能他的朋友也会有。
原因四、没有形成习惯。
应对措施：
1.业绩来源于大量的准客户；
2.转介绍成交率其实很高；
3.一个客户后面是一片市场；
4.设定获取转介绍的目标。
三、如何管理不同客户的转介绍
1、了解客户需求：
你是否足够专业？采购方案如何？服务方案如何？有没有增值福利？产品如何？售后如何？个性化服务如何？
2、老客户类型分析&对应管理方法：
⑴、爱分享型：喜好分享，爱表现自己，重视荣誉。
管理方法：策划组织产品说明会，让老客户当主角，颁发荣誉奖，给予足够尊重。
⑵、注重利益型：比较现实，要金钱或者物质上的好处。
管理方法：设计转介绍回馈方案，明确转介绍福利。
⑶、需求交换型：比较高冷独立务实，一般不会主动向你介绍新客户。
管理方法：客户关联利益或者产品推广资源置换，互相回报。
⑷、朋友义气型：比较讲义气，看重朋友间的情谊。
管理方法：与客户保持亲密度，明确彼此信任的朋友关系，直截了当提要求。
3、主动提出转介绍需求：
（1）、不向客户提出需求，客户永远不知道你对转介绍的迫切；
（2）、关系不到位提出需求要选对时机，可在客户满意度高时或对你充满谢意时；
（3）、可以在朋友圈或者其它线上平台发布转介绍需求，让客户意识到你需要他的帮助。
四、转介绍管理实操路径
1、获得转介绍的前提：专业知识、服务能力、诚信度以及客户认同。
2、转介绍的最佳时机：
成交、交货之后，客户处在“满意”状态时，借机请求转介绍；
产品和服务得到客户认可，客户表示满意或赞赏之时请求转介绍；
节假日赠送礼品客户互动，客户表达感谢时可以顺带请求转介绍。
3、转介绍的反馈：
转介绍新客户订单成交之后一定要第一时间告知转介绍人，回馈感谢；
即使暂时没成交，也要告知老客户并表达感谢之意。
五、空压机客户转介绍管理的日常维护工作
1、建立客户&人脉档案，做好分类；
2、经营好朋友圈（视频号、抖音），提高产品和转介绍活动的曝光度；
3、持续关注做好服务，适时回访跟踪互动，帮助激活老客户；
4、找出转介绍重点客户，重点对待重点针对。
六、空压机客户转介绍管理的四个注意事项
1、服务：提供超出预期的产品/服务，不一定超太多，但要让客户有惊喜；
2、利益：设计获客回馈方案，让客户的转介绍收益多一点；
3、尊重：不要轻视客户背后的人脉价值，诚挚对待，转介绍自然发生；
4、人设打造：线上线下积极打造经销商自身形象，让客户了解企业多一些，提高转介绍概率。
总之，空压机行业的客户有他们的特定属性，他们的关注点、痛点、爽点都是潜在的需求点，这就需要以客户为中心做好专业服务，同时关注转介绍管理，用心去经营好客户关系。
来源：本站原创
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在这个过程中，空压机产品的客户口碑会直接影响到企业的市场业绩，因此以客户为中心，做好客户关系管理至关重要。加上很多空压机经销商现有老客户资源有限，产品采购周期较长，难以满足整体业绩发展需求，所以利用有限资源开发新资源的才会是最后赢家。因此，客户转介绍管理尤为重要，这是空压机厂商市场开拓和业绩增长的重要来源。
首先，我们来看看什么是客户关系管理？
客户关系管理是一种新型的现代管理模式，体现了“以客户为中心”的经营理念，强调把客户作为自身经营的核心，全心全意地为客户服务，围绕着客户来开展业务。客户关系管理是一个获取、保持和增加可获利客户的过程，通过将人力资源、业务流程与专业技术进行有效地整合，让企业可以最大程度地提高客户满意度及忠诚度，挽回失去的客户，保留现有的客户，形成口碑效应和转介绍，不断发展新客户。
客户关系管理的目的归纳起来就是以下四条：
1、最大程度地提高客户满意度及忠诚度
2、挽回失去的客户
3、保留现有的客户
4、不断发展新的客户，带来最大价值的客户群
总的来说，nianxiangyuan 企业与客户的关系是互惠互利、双赢互促关系，使各方利益得到满足，客户才能成为企业的忠诚客户。
接下来，我们了解一下为什么要做客户转介绍？
一、客户背后资源分析
研究表明：1个感觉产品合适服务满意（且相对忠诚）的空压机客户，如果管理得当，在1年内平均会向1-3人以上推荐产品，其中很可能有1人会根据这种推荐有采购意向（假设企业的签单成功率为50%）。而这个人成为企业的忠诚客户后，也有可能会向其他朋友推荐产品，这样的连锁效应可以使老客户带来的利润成倍增长。
经估算，如果某一个空压机品牌在某一区域有100个满意或忠诚的客户，每年会有可能再增加30-50个新的潜在客户，按企业产品的平均单价相乘，每年会自然增加一定的潜在销售额（当然，产品和服务是核心）。
二、转介绍的相关说明
1、转介绍的本质是口碑营销，信任度较高，业务互动相对容易。
2、转介绍是开拓客户的主要渠道之一，具有成本低、转化率高、成交快等优点。
3、让客户成为企业的编外销售推广员，也是客户关系管理的高阶能力。
4、转介绍的最佳结果就是二级分销商、渠道代理人。
结论：
利用现有人脉关系，依靠专业的产品优良服务赢得客户的信任，从而让客户帮企业推荐更多客户，口碑最有说服力，转介绍是最有效的业绩来源。
最后，我们讲讲如何做好空压机客户的转介绍管理？
一、转介绍中遇到的障碍-心理误区
1、空压机经销商的心理误区：怕丢面子、怕遭拒绝、怕给客户添麻烦。
2、客户内心的真实想法
希望服务自己的人足够优秀、让自己在社会中有面子有谈资、自己也有朋友有同样需求。
二、转介绍遇到障碍的几个原因及应对措施
原因一、不好意思开口。
应对措施：
1.不开口客户不会主动给你介绍；
2.索取转介绍是很重要的推销环节；
3.只要你要求 就会有机会。
原因二、自我怀疑客户会反感。
应对措施：
1.这是你的想法，不一定是客户的想法；
2.只有尝试过才知道结果。
原因三、不成交不向客户提要求。
应对措施：
1.在每个推销环节中都可以向准客户要求转介绍；
2.客户可能现在没有需求，但后期会有，可能他的朋友也会有。
原因四、没有形成习惯。
应对措施：
1.业绩来源于大量的准客户；
2.转介绍成交率其实很高；
3.一个客户后面是一片市场；
4.设定获取转介绍的目标。
三、如何管理不同客户的转介绍
1、了解客户需求：
你是否足够专业？采购方案如何？服务方案如何？有没有增值福利？产品如何？售后如何？个性化服务如何？
2、老客户类型分析&对应管理方法：
⑴、爱分享型：喜好分享，爱表现自己，重视荣誉。
管理方法：策划组织产品说明会，让老客户当主角，颁发荣誉奖，给予足够尊重。
⑵、注重利益型：比较现实，要金钱或者物质上的好处。
管理方法：设计转介绍回馈方案，明确转介绍福利。
⑶、需求交换型：比较高冷独立务实，一般不会主动向你介绍新客户。
管理方法：客户关联利益或者产品推广资源置换，互相回报。
⑷、朋友义气型：比较讲义气，看重朋友间的情谊。
管理方法：与客户保持亲密度，明确彼此信任的朋友关系，直截了当提要求。
3、主动提出转介绍需求：
（1）、不向客户提出需求，客户永远不知道你对转介绍的迫切；
（2）、关系不到位提出需求要选对时机，可在客户满意度高时或对你充满谢意时；
（3）、可以在朋友圈或者其它线上平台发布转介绍需求，让客户意识到你需要他的帮助。
四、转介绍管理实操路径
1、获得转介绍的前提：专业知识、服务能力、诚信度以及客户认同。
2、转介绍的最佳时机：
成交、交货之后，客户处在“满意”状态时，借机请求转介绍；
产品和服务得到客户认可，客户表示满意或赞赏之时请求转介绍；
节假日赠送礼品客户互动，客户表达感谢时可以顺带请求转介绍。
3、转介绍的反馈：
转介绍新客户订单成交之后一定要第一时间告知转介绍人，回馈感谢；
即使暂时没成交，也要告知老客户并表达感谢之意。
五、空压机客户转介绍管理的日常维护工作
1、建立客户&人脉档案，做好分类；
2、经营好朋友圈（视频号、抖音），提高产品和转介绍活动的曝光度；
3、持续关注做好服务，适时回访跟踪互动，帮助激活老客户；
4、找出转介绍重点客户，重点对待重点针对。
六、空压机客户转介绍管理的四个注意事项
1、服务：提供超出预期的产品/服务，不一定超太多，但要让客户有惊喜；
2、利益：设计获客回馈方案，让客户的转介绍收益多一点；
3、尊重：不要轻视客户背后的人脉价值，诚挚对待，转介绍自然发生；
4、人设打造：线上线下积极打造经销商自身形象，让客户了解企业多一些，提高转介绍概率。
总之，空压机行业的客户有他们的特定属性，他们的关注点、痛点、爽点都是潜在的需求点，这就需要以客户为中心做好专业服务，同时关注转介绍管理，用心去经营好客户关系。
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