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】对于空压机行业来说，区域大客户和成规模重点客户是经销商业务发展的源泉，特别是销售利润额占比较大的客户管理可以说是直接关系到空压机企业的成败，而重客大客的营销管理既是一门技术，同时也是一门艺术。
今天，我们就做一个简要的空压机重客大客关系营销实战工具分享，供大家了解参考。
首先，我们要知道空压机客户关系管理的常见操作路径是什么？
第一就是促进客情关系，包括客户信任度建立以及客户满意度维护；第二是借力客户宣传，通过区域重客大客的案例背书，帮助推动产品影响力；第三是做好客户画像，以便长期跟踪并维护客户关系；第四是提供增值服务，尤其是差异化的售后服务；第五就是针对性定制营销方案，重视大客户管理，做好详细可行的公关计划。
工具一、提高客户满意度
客户满意度=客户体验-客户期望值
所以，第一要引导客户期望值维持在适当水平（不能超标脱离产品实际），第二要协调好客户采购体验（服务价值也很重要），需要关注的几个要点：
1、避免留下服务不好的印象（提升服务质量）
2、弥补产品质量可能的不足（快速反应解决问题，获得客户认可）
3、弥补服务中的不足（立足客户感受和需求，并调整服务方案，提供差异化化、有价值的服务）
4、构建全员参与的服务（前端销售+后端维保）
5、建立良好的服务制度
6、及时处理客户抱怨和投诉
第三就是做好客户满意度调查，维护保养满意度评价内容：
1、预约及回访（沟通高质量）
2、派员到位（对接人员专业水平，维护中及时沟通、客户记录完整）
3、维修质量
4、现场管理
5、收费情况
6、维护效率及时间
7、维保之后的电话回访（速度和内容）
8、对客户的相关培训（使用和日常维护知识）
参考模板范例：
1、本次服务人员的整体素质是否让您感到舒适？
2、我们的服务是否及时？
3、服务人员对工作是否非常重视？
4、是否提供预约的维保服务？
5、解释清楚需要进行的服务项目了吗？
6、是否估算了基本维保价格？
7、变更维保内容是否经过了您的同意？
8、维保完成后是否进行了设备清洁工作？
9、是否完成了贵公司所要求的维保项目？
10、结束后是否解释了本次维保内容？
11、收费价格是否透明公开？
12、服务结束后，您是否收到回访电话？
第四、准备售后服务做需要的基本视频素材，可拍三段视频备用：
1、空压机产品安装使用视频
2、常规故障维护保养视频
3、整体设备日常保养和日常维护
另外需要提醒一下，对于客户采购后按约定日期发货不及时的情况，我们也要做到：
机器不到的人要到，人不到直播互动到，直播不到视频到，视频不到，微信、短信电话到，解决问题后的回访要到。
售后服务员工管理记录表的核心内容：
1、操作技术
2、服务态度（精神状态、思想状态、主动性）
3、服务行为（客户对接、现场速度、现场处理方式方法、礼貌礼仪、形象仪态）
4、推销技术（替代项目宣传、客户异议处理、产品优势说明、竞争对手说明、转介绍）
5、考核管理
工具二、售前客户心理分析&应对动作
1、客户对产品的认知欲望强烈，一般需要了解空压机产品的品质、规格、性能、价格、使用方法差异以及售后服务、企业信息等。因此，必须做好相关知识的储备学习。
2、客户的需求和产品取向不同，需要了解并针对性细分和关注；
3、客户的期望不同（满足）
4、根据客户不同的企业性质以及特点，设计针对性的营销方案。
相关服务建议：
1、提供业务咨询、产品知识咨询、服务咨询；
2、引导采购理念以及市场趋势（突出产品优势）
3、解答相关疑问
4、建立目标市场、目标客户服务档案，把握客户心理，制作客户画像。
工具三、大客户关系管理的补充动作
1、重点客户关键人物生日关注
2、厂庆店庆及重要活动日支持
3、年终盘点奖励（最佳客户）
4、转介绍推广奖
5、行业影响力奖
工具四、如何巩固已经采购成交的客户
1、建立客户档案（采购者特点--年龄、兴趣、习惯、个性、观念、态度、价值观、支付习惯、社交爱好、个人习惯）
2、采购产品细分（产品情况、采购时需求、采购时场景）
3、客户所在地细分
4、客户采购时间细分
5、产品反馈说明（动态）
6、维护保养档案记录
7、客户回访记录
8、其它特殊事件记录
工具五、大客户营销计划设计要点
一、大客户信息的收集
1、收集渠道：老客户转介绍、周边人员推荐、高端人脉圈、陌生拜访及电话营销、媒体及线上渠道、展会商会活动、社会招标及园区信息了解等。
2、收集内容：客户资料；项目资料；客户代表个人资料；竞争对手资料。
3、收集方法：政府方面（管理部门、预算部门、采购中心）；正常营业活动（门店接待、活动获得、转介绍、内外部情报）；类比法（参考其它区域或者对手情况）；分类排查法（信息逐步筛选）。
4、建立大客户信息数据库。
二、大客户市场的开拓
1、拜访前准备：问问题
拜访客户的最佳时间是什么？
我们的产品可以解决客户哪些方面问题？
客户的需求是什么？
客户具有准备采购的条件吗？
在拜访的各阶段应该怎么做？
可以使用哪些辅助工具（宣传单、内部资料、其它）等？
客户可能的异议是什么？
制定：大客户拜访计划表--单位情况、法人代表及业务负责人综合信息、过往使用设备情况、购买产品情况、拜访情况记录（时间、参与人员、沟通结果、后续措施）
2、初次拜访（建立关系，初步意向了解）
3、再次拜访（分级管理、分时间管理）
询问客户对产品的要求，询问客户对产品的基本商务条件，了解客户对其它品牌的关注程度和重视点，了解其它品牌开出的条件，介绍公司差异化优势，介绍相关销售制度政策，预约客户再次交流或者到区域门店参观。
三、产品介绍
四、客户洽谈
1、了解情况
（洽谈前）-- 大客户重视点（品牌、价格配置、优惠幅度、产品性能参数、服务、关系）；
采购方式（招标或其它）；采购程序和决策者；竞争品牌的销售策略。
2、洽谈前准备：
实现与对接人沟通，了解彼此立场，以及探询竞争者情况；
多套方案预案，设定谈判底线，灵活运用；
准备充分的产品介绍资料与演示工具；
确定洽谈小组，分配角色，事先沟通并推演脚本；
由相应领导担任领队，引导公关洽谈工作整体控制；
专业仪容仪表塑造与心理建设（诚心、真心、耐心）。
3、商务谈判（略）
4、客户异议处理：一般发生在洽谈中后期，也就是成交阶段，实际上都是客户信心不足的表现（对人对产品），希望会给出足够的理由。
五、意向成交
六、后期跟踪（建立客户档案，客户跟踪计划）
来源：本站原创
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今天，我们就做一个简要的空压机重客大客关系营销实战工具分享，供大家了解参考。
首先，我们要知道空压机客户关系管理的常见操作路径是什么？
第一就是促进客情关系，包括客户信任度建立以及客户满意度维护；第二是借力客户宣传，通过区域重客大客的案例背书，帮助推动产品影响力；第三是做好客户画像，以便长期跟踪并维护客户关系；第四是提供增值服务，尤其是差异化的售后服务；第五就是针对性定制营销方案，重视大客户管理，做好详细可行的公关计划。
工具一、提高客户满意度
客户满意度=客户体验-客户期望值
所以，第一要引导客户期望值维持在适当水平（不能超标脱离产品实际），第二要协调好客户采购体验（服务价值也很重要），需要关注的几个要点：
1、避免留下服务不好的印象（提升服务质量）
2、弥补产品质量可能的不足（快速反应解决问题，获得客户认可）
3、弥补服务中的不足（立足客户感受和需求，并调整服务方案，提供差异化化、有价值的服务）
4、构建全员参与的服务（前端销售+后端维保）
5、建立良好的服务制度
6、及时处理客户抱怨和投诉
第三就是做好客户满意度调查，维护保养满意度评价内容：
1、预约及回访（沟通高质量）
2、派员到位（对接人员专业水平，维护中及时沟通、客户记录完整）
3、维修质量
4、现场管理
5、收费情况
6、维护效率及时间
7、维保之后的电话回访（速度和内容）
8、对客户的相关培训（使用和日常维护知识）
参考模板范例：
1、本次服务人员的整体素质是否让您感到舒适？
2、我们的服务是否及时？
3、服务人员对工作是否非常重视？
4、是否提供预约的维保服务？
5、解释清楚需要进行的服务项目了吗？
6、是否估算了基本维保价格？
7、变更维保内容是否经过了您的同意？
8、维保完成后是否进行了设备清洁工作？
9、是否完成了贵公司所要求的维保项目？
10、结束后是否解释了本次维保内容？
11、收费价格是否透明公开？
12、服务结束后，您是否收到回访电话？
第四、准备售后服务做需要的基本视频素材，可拍三段视频备用：
1、空压机产品安装使用视频
2、常规故障维护保养视频
3、整体设备日常保养和日常维护
另外需要提醒一下，对于客户采购后按约定日期发货不及时的情况，我们也要做到：
机器不到的人要到，人不到直播互动到，直播不到视频到，视频不到，微信、短信电话到，解决问题后的回访要到。
售后服务员工管理记录表的核心内容：
1、操作技术
2、服务态度（精神状态、思想状态、主动性）
3、服务行为（客户对接、现场速度、现场处理方式方法、礼貌礼仪、形象仪态）
4、推销技术（替代项目宣传、客户异议处理、产品优势说明、竞争对手说明、转介绍）
5、考核管理
工具二、售前客户心理分析&应对动作
1、客户对产品的认知欲望强烈，一般需要了解空压机产品的品质、规格、性能、价格、使用方法差异以及售后服务、企业信息等。因此，必须做好相关知识的储备学习。
2、客户的需求和产品取向不同，需要了解并针对性细分和关注；
3、客户的期望不同（满足）
4、根据客户不同的企业性质以及特点，设计针对性的营销方案。
相关服务建议：
1、提供业务咨询、产品知识咨询、服务咨询；
2、引导采购理念以及市场趋势（突出产品优势）
3、解答相关疑问
4、建立目标市场、目标客户服务档案，把握客户心理，制作客户画像。
工具三、大客户关系管理的补充动作
1、重点客户关键人物生日关注
2、厂庆店庆及重要活动日支持
3、年终盘点奖励（最佳客户）
4、转介绍推广奖
5、行业影响力奖
工具四、如何巩固已经采购成交的客户
1、建立客户档案（采购者特点--年龄、兴趣、习惯、个性、观念、态度、价值观、支付习惯、社交爱好、个人习惯）
2、采购产品细分（产品情况、采购时需求、采购时场景）
3、客户所在地细分
4、客户采购时间细分
5、产品反馈说明（动态）
6、维护保养档案记录
7、客户回访记录
8、其它特殊事件记录
工具五、大客户营销计划设计要点
一、大客户信息的收集
1、收集渠道：老客户转介绍、周边人员推荐、高端人脉圈、陌生拜访及电话营销、媒体及线上渠道、展会商会活动、社会招标及园区信息了解等。
2、收集内容：客户资料；项目资料；客户代表个人资料；竞争对手资料。
3、收集方法：政府方面（管理部门、预算部门、采购中心）；正常营业活动（门店接待、活动获得、转介绍、内外部情报）；类比法（参考其它区域或者对手情况）；分类排查法（信息逐步筛选）。
4、建立大客户信息数据库。
二、大客户市场的开拓
1、拜访前准备：问问题
拜访客户的最佳时间是什么？
我们的产品可以解决客户哪些方面问题？
客户的需求是什么？
客户具有准备采购的条件吗？
在拜访的各阶段应该怎么做？
可以使用哪些辅助工具（宣传单、内部资料、其它）等？
客户可能的异议是什么？
制定：大客户拜访计划表--单位情况、法人代表及业务负责人综合信息、过往使用设备情况、购买产品情况、拜访情况记录（时间、参与人员、沟通结果、后续措施）
2、初次拜访（建立关系，初步意向了解）
3、再次拜访（分级管理、分时间管理）
询问客户对产品的要求，询问客户对产品的基本商务条件，了解客户对其它品牌的关注程度和重视点，了解其它品牌开出的条件，介绍公司差异化优势，介绍相关销售制度政策，预约客户再次交流或者到区域门店参观。
三、产品介绍
四、客户洽谈
1、了解情况
（洽谈前）-- 大客户重视点（品牌、价格配置、优惠幅度、产品性能参数、服务、关系）；
采购方式（招标或其它）；采购程序和决策者；竞争品牌的销售策略。
2、洽谈前准备：
实现与对接人沟通，了解彼此立场，以及探询竞争者情况；
多套方案预案，设定谈判底线，灵活运用；
准备充分的产品介绍资料与演示工具；
确定洽谈小组，分配角色，事先沟通并推演脚本；
由相应领导担任领队，引导公关洽谈工作整体控制；
专业仪容仪表塑造与心理建设（诚心、真心、耐心）。
3、商务谈判（略）
4、客户异议处理：一般发生在洽谈中后期，也就是成交阶段，实际上都是客户信心不足的表现（对人对产品），希望会给出足够的理由。
五、意向成交
六、后期跟踪（建立客户档案，客户跟踪计划）
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