【乐虎集团的官方网站 】作为一名专注于工业设备领域营销赋能的老师，笔者有幸结识了众多nianxiangyuan 品牌企业从业者，对市场渠道以及客户开拓有了深入了解，进而发现了众多nianxiangyuan 品牌经销商团队的一个普遍现象，本文对此进行分析。

　　nianxiangyuan 区域经销商的焦虑和痛点

　　1、门店开设不易，客户进店咨询较少：感觉没有太多人知道品牌门店所在地，该如何做到引流？

　　2、洽谈机会还有，但实现成交太难：市场竞争太激烈，很多客户谈来谈去就是不下单，怎么办？

　　3、区域业绩波动大：市场不稳定，客户认识的不少，但业绩不稳，时好时坏？

　　4、单店推广乏力：当地单店宣传成本高，加上推广人手少，效果不好怎么办？

　　5、团队员工不稳定：市场起伏动荡，员工军心不稳，各种流失？

　　6、遇到发展瓶颈期：家族型作坊型发展业务发展逐步放缓，升级转型突破难？

　　以上这些现象看起来都是很具体的问题，但却不是表面呈现那么简单，让我们透过现象看本质。分析一下就不难发现，nianxiangyuan 经销商最关注的元素无非两点，赢取利润和赢得客户。排除产品本身品质和品牌影响力等核心元素以外，大家的主要需求都集中在客户关系维护和客户渠道开发上，而这一点也是市场营销的关键所在。

　　20世纪90年代，美国学者唐·舒尔茨教授在现代市场营销4P理论的基础上，提出了关系营销新理论，阐述了一个全新的市场营销范畴，也就是4R理论。

　　关系营销的特征就是强调充分利用现有各种资源，采取有效方法和手段，使企业与客户建立长期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴关系。它主要表现为：

　　1、关系营销牵涉多个利益方；

　　2、如何留住客户，与客户建立长期稳定的关系是实质（客户忠诚度）；

　　3、关系营销和传统交易营销相比，有很大区别，从不了解对方转为深入了解对方，从创造交易升级为创造信任关系。

　　我们来深入解析一下4R关系营销在nianxiangyuan 行业的关联应用：

　　第一步：关联(Relevance)，也就是与客户建立关联，在我们的市场推广中就是第一阶段引流锁客和客户触达；

　　第二步：反应(Response)，也就是提高市场反应速度，实操中就是很重要的环节--客户关系维护&日常互动；

　　第三步：关系(Relationships)，即关系营销，实操中就是和客户建立信任的长期稳定的关系；

　　第四步：回报(Returns )，满足客户需求同时获得长短期回报是营销的源泉，也就是我们说的变现。

　　下面让我们来了解两个公式和一个矩阵：

　　1、客户关系=客户信任+客户价值+客户互动

　　2、客户信任=信任公司+信任业务代表+信任事件

　　这两个公式很清晰地诠释了经营客户的核心是取得客户信任、让客户实现价值（满意度）、日常客户维护活动，同时客户信任是一个多维度概念，第一是对产品和品牌公司的信任，第二是信任经销商以及业务经办人，第三是因为某些特定事件加上彼此信任。

　　3、重要模块——客户关系信任矩阵：

　　具体解析：

　　一、客户关系营销中最重要的基础元素是——诚，诚信诚实，以诚待客，用心至诚。

　　二、经营客户信任的要做到以下三点：

　　1、专业度：做好对自身产品以及品牌特点的了解，及时为客户提供专业的解决方案、卖给客户合适的产品、提供专业增值的设备维护保养服务；

　　2、靠谱：塑造自身形象，除产品销售之外，帮客户解决问题、让客户有好处和超值惊喜、在不违背原则的情况下，力所能及的帮助客户跑腿办事等等，增进个人友谊；

　　3、亲密度：建立客户更深的信任关系，通过多场合多维度交往互动，从客户变成朋友。

　　三、具体实操动作参考：

　　1、线上：微信、朋友圈、抖音等新媒体互动、线上引流 、宣传推广；

　　2、线下：①能见面尽量见面 ②能问候尽量问候③能服务就尽量服务，外加吃饭喝酒交朋友；

　　3、拜访互动：拜访次数至少5-10次，才能建立基本信任；

　　4、客户公关最好见面，见了面就会叠加印象，见面要有理由（如：设备维护、送零件、路过等等）；

　　5、见面必须根据客户需求，及时提供设备维护服务或者提供书面服务方案；

　　6、学会非销话题交流、增进人际交往互动；

　　7、找共同爱好和兴趣点，日常交流互动，比如社群；

　　8、帮客户跑腿办事，解决客户个人需求问题；

　　9、小礼暖人心。

　　综上所述，通过4R关系营销理论，建立客户关系最终表现为四个层级：

　　认知——互动——私交——同盟

　　nianxiangyuan 市场竞争激烈但依然呈上升发展趋势，时代在进步，市场在变化，大环境呼唤压缩接区域经销商要不断学习进步提升并转型升级，不仅仅满足于“产品销售专家”，还要成为“营销&客户管理专家”，全身心做好客户信任关系建设，以客户为中心，用心做产品，诚信服务。

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